Vincere la trattativa, perdere la relazione
Vincere la trattativa, perdere la relazione — ciò che gli studi mostrano e ciò che non mostrano.
La ricerca
Gulati (1995, Academy of Management Journal) mostra che la fiducia accumulata tra i partner riduce i costi di negoziazione degli accordi successivi.
Il limite
Uno studio sulle alleanze industriali con misure indirette.
La sfumatura
Una vittoria schiacciante su un partner di lungo periodo si paga nella trattativa successiva. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Implicazione pratica, verificabile a Berna
Prima di imporre un punto, valutare il costo della concessione rispetto al valore della relazione. Per approfondire: scoprite la formazione Negoziazione avanzata a Berna nel cantone di Berna, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Negoziazione avanzata in Berna
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