Negoziazione avanzata: come trasferire l'apprendimento alla pratica?
Un corso può generare discussioni pertinenti senza modificare la negoziazione successiva. Per un responsabile acquisti o della produzione, la domanda utile è quindi precisa: come lavorare sui casi affinché un principio appreso venga riconosciuto in una situazione nuova?
Che cosa stabilisce la letteratura
Jeffrey Loewenstein, Leigh Thompson e Dedre Gentner (1999, Psychonomic Bulletin & Review) mostrano che confrontare esplicitamente casi negoziali può facilitare il trasferimento di un principio a una nuova negoziazione. Nei loro esperimenti, questo confronto favorisce il riconoscimento di una struttura comune al di là delle differenze di contesto. L'apprendimento non dipende quindi soltanto dall'esposizione a un buon esempio, ma anche dal lavoro di collegamento tra esempi.
Il meccanismo: distinguere la struttura dal contesto
Dedre Gentner, Jeffrey Loewenstein e Leigh Thompson (2003, Journal of Educational Psychology) approfondiscono questo meccanismo di codifica analogica: confrontare situazioni aiuta a ricavarne uno schema relazionale riutilizzabile. Nella negoziazione, si tratta in particolare di capire come le condizioni di un accordo rispondano al disaccordo, anziché ricordare soltanto il settore o i protagonisti del caso. Due casi apparentemente distanti possono così diventare materiali didattici complementari.
La conclusione affrettata
Se ne potrebbe dedurre che basti moltiplicare i casi di studio in un corso. Questi lavori sostengono una proposizione più precisa: il confronto esplicito va strutturato, anziché lasciato all'iniziativa dei partecipanti. Chiedere che cosa si assomiglia, che cosa differisce e perché una soluzione funziona non equivale a raccontare diverse negoziazioni riuscite. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa i dati non garantiscono
Questi risultati sperimentali non dimostrano che un partecipante applicherà stabilmente il principio nelle proprie negoziazioni professionali. I mandati, i vincoli tecnici e gli impegni che le parti possono effettivamente assumere possono rendere una soluzione inapplicabile, anche quando la sua logica è compresa. La valutazione di un corso dovrebbe quindi distinguere tra riconoscimento del principio, utilizzo pertinente e risultato commerciale.
Una verifica pratica a Neuchâtel
Per un'applicazione pratica del programma SHR «Négociation avancée» a Neuchâtel, si può confrontare un caso di qualifica di un componente orologiero con un caso di consegna di un componente di microelettronica di precisione, esplicitandone poi i vincoli comuni e le differenze. Prima e dopo l'esercizio, proporre due casi inediti di difficoltà comparabile tratti dalla microtecnica, con una griglia definita in anticipo: principio individuato, giustificazione della sua applicabilità e proposta compatibile con i vincoli tecnici. L'indicatore è la proporzione di risposte che soddisfano tutti e tre i criteri, da integrare con l'esame documentato di un successivo utilizzo in una negoziazione reale. Questo monitoraggio rende osservabile il trasferimento senza attribuire automaticamente alla formazione ogni miglioramento di un accordo. Per approfondire: scoprite la formazione Negoziazione avanzata a Neuchâtel, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
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