Fortgeschrittene Verhandlungsführung: Wie gelingt der Transfer in die Praxis?

Eine Weiterbildung kann fundierte Diskussionen auslösen, ohne die nächste Verhandlung zu verändern. Für Verantwortliche im Einkauf oder in der Produktion stellt sich deshalb eine präzise Frage: Wie müssen Fälle bearbeitet werden, damit ein erlerntes Prinzip in einer neuen Situation erkannt wird?

Was die Literatur belegt

Jeffrey Loewenstein, Leigh Thompson und Dedre Gentner (1999, Psychonomic Bulletin & Review) zeigen, dass der ausdrückliche Vergleich von Verhandlungsfällen den Transfer eines Prinzips auf eine neue Verhandlung erleichtern kann. In ihren Experimenten fördert dieser Vergleich das Erkennen einer gemeinsamen Struktur trotz unterschiedlicher Kontexte. Lernen hängt somit nicht nur davon ab, ein gutes Beispiel kennenzulernen, sondern auch davon, Verbindungen zwischen Beispielen herauszuarbeiten.

Der Mechanismus: Struktur und Kontext unterscheiden

Dedre Gentner, Jeffrey Loewenstein und Leigh Thompson (2003, Journal of Educational Psychology) untersuchen diesen Mechanismus der analogen Enkodierung vertieft: Der Vergleich von Situationen hilft, ein wiederverwendbares Beziehungsschema herauszuarbeiten. Bei Verhandlungen geht es insbesondere darum, zu verstehen, wie die Bedingungen einer Vereinbarung auf den zugrunde liegenden Dissens eingehen, statt sich nur die Branche oder die beteiligten Personen zu merken. Zwei scheinbar weit auseinanderliegende Fälle können so zu sich ergänzenden Lernmaterialien werden.

Der voreilige Schluss

Daraus könnte man ableiten, dass eine Weiterbildung einfach mehr Fallstudien braucht. Die Arbeiten stützen eine präzisere Aussage: Der ausdrückliche Vergleich sollte angeleitet und nicht der Eigeninitiative der Teilnehmenden überlassen werden. Nach Gemeinsamkeiten, Unterschieden und der Funktionsweise einer Lösung zu fragen, ist nicht dasselbe, wie mehrere erfolgreiche Verhandlungen nachzuerzählen. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)

Was die Daten nicht garantieren

Diese experimentellen Ergebnisse belegen nicht, dass Teilnehmende das Prinzip dauerhaft in ihren beruflichen Verhandlungen anwenden werden. Mandate, technische Anforderungen und die tatsächlich möglichen Verpflichtungen können eine Lösung unpraktikabel machen, selbst wenn ihre Logik verstanden wurde. Eine Weiterbildungsevaluation sollte deshalb zwischen dem Erkennen des Prinzips, seiner angemessenen Anwendung und dem wirtschaftlichen Ergebnis unterscheiden.

Eine überprüfbare Praxis in Neuchâtel

Für eine praktische Anwendung des SHR-Programms «Négociation avancée» in Neuchâtel lässt sich ein Fall zur Qualifizierung einer Uhrenkomponente mit einem Fall zur Lieferung einer Komponente der Präzisionsmikroelektronik vergleichen; anschliessend werden gemeinsame Rahmenbedingungen und Unterschiede herausgearbeitet. Vor und nach dieser Übung werden zwei bisher unbekannte Fälle aus der Mikrotechnik mit vergleichbarem Schwierigkeitsgrad vorgelegt, bewertet anhand vorab festgelegter Kriterien: erkanntes Prinzip, Begründung seiner Anwendbarkeit und ein Vorschlag, der mit den technischen Anforderungen vereinbar ist. Die Kennzahl ist der Anteil der Antworten, die alle drei Kriterien erfüllen, ergänzt durch die dokumentierte Prüfung einer späteren Anwendung in einer realen Verhandlung. Damit wird der Transfer beobachtbar, ohne jede Verbesserung einer Vereinbarung automatisch der Weiterbildung zuzuschreiben. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Neuenburg, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.

In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Neuenburg

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