Il mito della «torta fissa» nella negoziazione
Perché tante negoziazioni lasciano valore sul tavolo?
Il bias misurato
Leigh Thompson e Reid Hastie (1990, Organizational Behavior and Human Decision Processes) mostrano che la maggioranza percepisce gli interessi altrui come direttamente opposti.
L'approccio per interessi
Roger Fisher e William Ury (1981, Getting to Yes, Houghton Mifflin) distinguono posizioni e interessi; il libro è prescrittivo.
La sfumatura
Su un solo punto (il prezzo) l'opposizione è reale. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Il limite della prassi corrente
Preparare solo prezzo obiettivo e soglia di rottura.
Una verifica pratica a Ginevra
Elencare almeno tre temi negoziabili, stimarne l'importanza per l'altra parte e verificarla con domande. Per approfondire: scoprite la formazione Negoziazione avanzata a Ginevra, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Negoziazione avanzata in Ginevra
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