Negoziazione avanzata: il tempo già investito giustifica la prosecuzione?
Dopo mesi di discussioni, interrompere una negoziazione può sembrare più difficile che fare un'ulteriore concessione. La domanda manageriale è precisa: come decidere se proseguire senza lasciare che le risorse già impegnate determinino le concessioni future?
Che cosa stabilisce la letteratura
Hal R. Arkes e Catherine Blumer (1985, Organizational Behavior and Human Decision Processes) descrivono l'effetto dei costi irrecuperabili: avere già investito denaro, tempo o energie può aumentare la propensione a proseguire un'attività. I loro lavori evidenziano, in particolare, il ruolo del desiderio di non dare l'impressione di sprecare le risorse impegnate. Applicato alla negoziazione, questo meccanismo invita a distinguere ciò che è già stato speso da ciò che la prosecuzione può ancora offrire.
Quando difendere il progetto significa difendere la propria decisione
Barry M. Staw (1976, Organizational Behavior and Human Performance) mostra, in un esperimento sulle decisioni d'investimento, che la responsabilità personale per una decisione iniziale può favorire un ulteriore impegno dopo risultati negativi. Proseguire può allora servire a giustificare la scelta precedente, anziché rispondere soltanto alle prospettive future. Nella negoziazione, questo suggerisce cautela quando chi raccomanda un'altra concessione è anche chi ha sostenuto il progetto fin dall'inizio.
La conclusione affrettata
Si potrebbe dedurne che una negoziazione arenata debba essere interrotta; questi studi non consentono tale conclusione. Proseguire resta razionale se i benefici futuri attesi giustificano i costi e i rischi ancora da sostenere. Una spesa passata irrecuperabile non dovrebbe determinare da sola la decisione, ma le conseguenze future di una rottura — contrattuali, commerciali o relazionali — restano pertinenti. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa questi dati non permettono di decidere
Questi studi riguardano decisioni d'investimento e di prosecuzione di attività, non le negoziazioni professionali nei settori ginevrini. Sostengono un possibile meccanismo, senza fornire una soglia universale di durata o di concessioni oltre la quale rinunciare. Sostituire il negoziatore o introdurre una revisione indipendente costituisce quindi un'opzione da verificare, non una garanzia dimostrata di decisioni migliori.
Una verifica pratica a Ginevra
Nell'ambito del programma SHR «Négociation avancée», un esercizio applicabile a Ginevra consiste nell'introdurre, prima di ogni nuova concessione rilevante, una scheda che distingua spese irrecuperabili, benefici futuri attesi, costi aggiuntivi e conseguenze di una rottura. Nel private banking, in un'organizzazione internazionale, nell'orologeria di lusso o nel commercio di materie prime, la scheda può essere riesaminata da una persona autorizzata che non abbia sostenuto la decisione iniziale, nel rispetto della riservatezza. Durante un periodo di prova definito in anticipo, misurare la quota di concessioni rilevanti precedute da una scheda completa e da una revisione documentata. Questo indicatore verifica la disciplina decisionale, non la redditività degli accordi né la scomparsa della distorsione. Per approfondire: scoprite la formazione Negoziazione avanzata a Ginevra, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
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