Négociation avancée : la rivalité fait-elle payer trop cher ?
Lorsqu'un concurrent entre dans la discussion, obtenir l'accord peut devenir un objectif en soi. La question managériale est précise : comment empêcher la rivalité de faire accepter des conditions que l'on aurait refusées sans elle ?
Ce que la littérature établit
Richard H. Thaler (1988, Journal of Economic Perspectives) synthétise les travaux sur la « malédiction du vainqueur » : lorsque des acheteurs estiment une valeur commune incertaine, le mieux-disant risque d'être celui qui l'a le plus surestimée. Gagner constitue alors une information sur sa propre estimation, et pas seulement une réussite commerciale. Ce mécanisme ne suppose ni hostilité personnelle ni goût excessif pour la compétition.
Quand battre l'autre devient un objectif
Gillian Ku, Deepak Malhotra et J. Keith Murnighan (2005, Organizational Behavior and Human Decision Processes) examinent l'emballement concurrentiel dans des enchères en salle et sur Internet, ainsi qu'expérimentalement. Leurs résultats soutiennent un mécanisme dans lequel la rivalité et la pression temporelle peuvent alimenter l'excitation compétitive et la surenchère. Le problème n'est donc plus seulement de mal estimer l'objet, mais de laisser le désir de gagner modifier ce que l'on accepte de payer.
La conclusion trop rapide
On pourrait en déduire qu'il faut éviter les situations concurrentielles ou ne jamais relever son plafond. Ce serait confondre une révision justifiée par une information nouvelle avec une révision motivée par la présence d'un rival. Un acheteur peut légitimement valoriser des synergies particulières ; le point à vérifier est ce qui fonde le changement de limite. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Ce que les données ne permettent pas de généraliser
Une enchère ne reproduit pas entièrement une négociation comportant des garanties, des délais et une relation commerciale durable. Les travaux cités ne mesurent pas directement les pratiques des banques, des entreprises de mode, du négoce ou des PME familiales italophones de Lugano. Ils justifient une vigilance ciblée, pas un diagnostic sur une culture locale ni l'affirmation que toute concurrence détruit de la valeur.
Une implication pratique, vérifiable à Lugano
Dans le cadre du programme « Négociation avancée » de SHR, un exercice applicable à Lugano consiste à consigner, avant une négociation d'achat, un plafond et les informations qui autoriseraient sa révision, dans une fiche en italien si c'est la langue de travail. Une banque choisissant un prestataire, une maison de mode achetant une prestation logistique, un négociant achetant un lot ou une PME familiale acquérant un équipement peut utiliser le même protocole. Après chaque dossier, relever toute hausse du plafond et vérifier si une information nouvelle, documentée et liée à la valeur attendue la précède. La mesure est la proportion de hausses sans justification de cette nature : elle rend vérifiable la discipline de décision, sans prétendre mesurer à elle seule la rentabilité de l'accord. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Lugano dans le canton du Tessin, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Lugano
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