Fortgeschrittene Verhandlungsführung: Zahlen wir wegen Rivalität zu viel?

Sobald ein Konkurrent ins Spiel kommt, kann der Abschluss zum Selbstzweck werden. Die präzise Führungsfrage lautet: Wie verhindern wir, dass Rivalität uns Bedingungen akzeptieren lässt, die wir ohne sie ablehnen würden?

Was die Forschung belegt

Richard H. Thaler (1988, Journal of Economic Perspectives) fasst die Forschung zum «Fluch des Gewinners» zusammen: Wenn Käufer einen unsicheren gemeinsamen Wert schätzen, besteht die Gefahr, dass der Höchstbietende diesen am stärksten überschätzt hat. Der Zuschlag liefert dann eine Information über die eigene Schätzung und ist nicht bloss ein geschäftlicher Erfolg. Dieser Mechanismus setzt weder persönliche Feindseligkeit noch übermässigen Wettbewerbsdrang voraus.

Wenn es zum Ziel wird, den anderen zu schlagen

Gillian Ku, Deepak Malhotra und J. Keith Murnighan (2005, Organizational Behavior and Human Decision Processes) untersuchen die wettbewerbsbedingte Eskalation bei Präsenz- und Internetauktionen sowie experimentell. Ihre Ergebnisse stützen einen Mechanismus, bei dem Rivalität und Zeitdruck die emotionale Aktivierung im Wettbewerb und überhöhte Gebote begünstigen können. Das Problem besteht somit nicht nur in einer falschen Bewertung, sondern auch darin, dass der Wunsch zu gewinnen die Zahlungsbereitschaft verändert.

Der vorschnelle Schluss

Daraus könnte man ableiten, Wettbewerbssituationen zu meiden oder eine Preisobergrenze niemals anzuheben. Damit würde man jedoch eine durch neue Informationen begründete Anpassung mit einer durch die Anwesenheit eines Rivalen motivierten Anpassung verwechseln. Ein Käufer kann besondere Synergien durchaus berechtigt höher bewerten; zu prüfen ist, worauf die Änderung der Grenze beruht. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)

Was sich aus den Daten nicht verallgemeinern lässt

Eine Auktion bildet eine Verhandlung mit Garantien, Fristen und einer dauerhaften Geschäftsbeziehung nicht vollständig ab. Die zitierten Arbeiten messen die Praxis der Banken, Modeunternehmen, Handelsfirmen oder italienischsprachigen Familien-KMU in Lugano nicht direkt. Sie begründen gezielte Aufmerksamkeit, aber weder eine Diagnose der lokalen Kultur noch die Behauptung, jeder Wettbewerb vernichte Wert.

Eine überprüfbare Praxis in Lugano

Im SHR-Programm «Fortgeschrittene Verhandlungsführung» lässt sich in Lugano folgende Übung einsetzen: Vor einer Einkaufsverhandlung werden eine Preisobergrenze und die Informationen festgehalten, die eine Anpassung rechtfertigen würden, bei italienischer Arbeitssprache auf einem italienischen Formular. Eine Bank bei der Auswahl eines Dienstleisters, ein Modeunternehmen beim Einkauf von Logistikleistungen, ein Handelsunternehmen beim Kauf einer Warenpartie oder ein Familien-KMU bei einer Geräteanschaffung kann dasselbe Vorgehen nutzen. Nach jedem Fall wird jede Erhöhung der Obergrenze erfasst und geprüft, ob ihr neue, dokumentierte Informationen zum erwarteten Wert vorausgingen. Die Kennzahl ist der Anteil der Erhöhungen ohne eine solche Begründung: Sie macht die Entscheidungsdisziplin überprüfbar, ohne für sich allein die Rentabilität des Abschlusses zu messen. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Lugano im Kanton Tessin, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.

In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Lugano

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