Negoziazione avanzata: la rivalità fa pagare troppo?
Quando un concorrente entra nella trattativa, ottenere l'accordo può diventare un obiettivo fine a sé stesso. La domanda manageriale è precisa: come impedire che la rivalità faccia accettare condizioni che, in sua assenza, si rifiuterebbero?
Che cosa stabilisce la letteratura
Richard H. Thaler (1988, Journal of Economic Perspectives) sintetizza gli studi sulla «maledizione del vincitore»: quando gli acquirenti stimano un valore comune incerto, il miglior offerente rischia di essere colui che lo ha sovrastimato maggiormente. Vincere fornisce allora un'informazione sulla propria stima, e non rappresenta soltanto un successo commerciale. Questo meccanismo non presuppone né ostilità personale né un gusto eccessivo per la competizione.
Quando battere l'altro diventa un obiettivo
Gillian Ku, Deepak Malhotra e J. Keith Murnighan (2005, Organizational Behavior and Human Decision Processes) esaminano l'escalation competitiva nelle aste in presenza e su Internet, oltre che sperimentalmente. I loro risultati sostengono un meccanismo nel quale la rivalità e la pressione temporale possono alimentare l'eccitazione competitiva e offerte eccessive. Il problema non è quindi soltanto stimare male l'oggetto, ma lasciare che il desiderio di vincere modifichi quanto si è disposti a pagare.
La conclusione troppo rapida
Si potrebbe dedurne che occorra evitare le situazioni competitive o non alzare mai il proprio tetto di spesa. Sarebbe confondere una revisione giustificata da nuove informazioni con una revisione motivata dalla presenza di un rivale. Un acquirente può legittimamente attribuire valore a sinergie particolari; ciò che va verificato è il fondamento della modifica del limite. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa i dati non consentono di generalizzare
Un'asta non riproduce interamente una negoziazione che comprende garanzie, scadenze e una relazione commerciale duratura. Gli studi citati non misurano direttamente le pratiche delle banche, delle imprese della moda, delle società di commercio o delle PMI familiari italofone di Lugano. Giustificano un'attenzione mirata, non una diagnosi della cultura locale né l'affermazione che ogni forma di concorrenza distrugga valore.
Una verifica pratica a Lugano
Nel programma «Negoziazione avanzata» di SHR, un esercizio applicabile a Lugano consiste nel registrare, prima di una trattativa d'acquisto, un tetto di spesa e le informazioni che ne giustificherebbero la revisione, su una scheda in italiano se questa è la lingua di lavoro. Una banca che sceglie un fornitore, un'impresa della moda che acquista servizi logistici, un operatore commerciale che compra una partita di merce o una PMI familiare che acquista un'attrezzatura può utilizzare lo stesso protocollo. Dopo ogni trattativa, si registra ogni aumento del tetto e si verifica se è stato preceduto da informazioni nuove, documentate e collegate al valore atteso. La misura è la proporzione di aumenti privi di questa giustificazione: rende verificabile la disciplina decisionale, senza pretendere di misurare da sola la redditività dell'accordo. Per approfondire: scoprite la formazione Negoziazione avanzata a Lugano nel Canton Ticino, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Negoziazione avanzata in Lugano
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