Fortgeschrittene Verhandlungsführung: einen Termin für die Entscheidung setzen?

In einer komplexen Verhandlung kann die Bitte um mehr Zeit sowohl der Analyse dienen als auch eine schwierige Abwägung aufschieben. Die Führungsfrage ist konkret: Soll ein Entscheidungstermin festgelegt werden, wenn die Optionen bekannt sind, aber jede einen Verzicht verlangt?

Was die Forschung belegt

Amos Tversky und Eldar Shafir (1992, Psychological Science) zeigen in Entscheidungsexperimenten, dass ein Konflikt zwischen Optionen den Aufschub einer Entscheidung begünstigen kann. Die Schwierigkeit, eine Präferenz zu begründen, kann somit dazu führen, abzuwarten statt zu wählen. Diese Arbeiten untersuchen Verhandlungen nicht direkt, legen aber nahe, zwischen Informationsbedarf und Schwierigkeiten bei der Abwägung zu unterscheiden.

Die Frist als Instrument der Selbstbindung

Dan Ariely und Klaus Wertenbroch (2002, Psychological Science) zeigen, dass Fristen bei Aufgaben mit abzuliefernden Ergebnissen das Aufschieben begrenzen können. Die Teilnehmenden akzeptieren selbst auferlegte Beschränkungen, wählen aber nicht unbedingt den wirksamsten Zeitplan; in den untersuchten Situationen verbessern bestimmte extern gesetzte Fristen die Leistung stärker. Dieser Mechanismus betrifft die Organisation des Handelns, nicht die Qualität einer ausgehandelten Vereinbarung.

Der vorschnelle Schluss

Daraus liesse sich ableiten, dass eine Frist Verhandlungen beschleunigt und ihr Ergebnis verbessert. Die zitierten Studien erlauben diesen Schluss nicht: Früher zu entscheiden bedeutet weder, die eigenen Interessen besser zu schützen, noch eine tragfähigere Vereinbarung zu erzielen. Ein Prüftermin, an dem eine Annahme, eine Ablehnung oder ein begründeter Aufschub verlangt wird, ist eine vorsichtigere Arbeitshypothese als die Pflicht zur Unterzeichnung. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)

Was diese Daten nicht klären

Diese Experimente bilden die regulatorischen, wissenschaftlichen und vertraglichen Abhängigkeiten einer Verhandlung in den Life Sciences nicht ab. In Basel können ein Pharmaprojekt, eine Dienstleistung der Rheinlogistik oder eine internationale F&E-Partnerschaft berechtigterweise auf eine externe Freigabe warten. Jeden Aufschub als Prokrastination zu bezeichnen, würde dann eine reale Einschränkung verdecken, statt die Entscheidung zu verbessern.

Eine überprüfbare Praxis in Basel

Im Rahmen des SHR-Programms « Négociation avancée » besteht eine mögliche Praxisübung darin, für jede begleitete Verhandlung in Basel einen Prüftermin sowie die noch fehlenden entscheidungsrelevanten Informationen festzuhalten. An diesem Termin werden Annahme, Ablehnung oder Aufschub dokumentiert; bei jedem Aufschub sind die ausstehende Information, die für ihre Beschaffung verantwortliche Person und der nächste Prüftermin anzugeben. Anschliessend wird der Anteil jener Aufschübe an allen Aufschüben berechnet, für die keine neue benötigte Information benannt wurde; die Protokolle dienen als Nachweis. Diese Kennzahl macht Aufschübe sachlich überprüfbar, belegt für sich allein aber keine Steigerung des Werts der Vereinbarungen. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Basel, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.

In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Basel

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