Negoziazione avanzata: fissare una data per decidere?
In una negoziazione complessa, chiedere più tempo può servire ad approfondire l’analisi oppure a rinviare una scelta difficile. La domanda manageriale è precisa: occorre fissare una data per decidere quando le opzioni sono note, ma ciascuna comporta una rinuncia?
Che cosa stabilisce la letteratura
Amos Tversky ed Eldar Shafir (1992, Psychological Science) mostrano, attraverso esperimenti di scelta, che un conflitto tra opzioni può favorire il rinvio della decisione. La difficoltà di giustificare una preferenza può quindi indurre ad aspettare anziché scegliere. Questi studi non riguardano direttamente la negoziazione, ma suggeriscono di distinguere il bisogno di informazioni dalla difficoltà di compiere una scelta.
La scadenza come strumento di impegno
Dan Ariely e Klaus Wertenbroch (2002, Psychological Science) mostrano che le scadenze possono limitare la procrastinazione in attività che prevedono la consegna di risultati. I partecipanti accettano vincoli autoimposti senza necessariamente scegliere il calendario più efficace; nelle condizioni studiate, alcune scadenze esterne migliorano maggiormente la prestazione. Il meccanismo riguarda l’organizzazione dell’azione, non la qualità di un accordo negoziato.
La conclusione troppo rapida
Si potrebbe dedurre che una scadenza acceleri la negoziazione e ne migliori il risultato. Gli studi citati non consentono questa conclusione: decidere prima non significa né tutelare meglio i propri interessi né ottenere un accordo più solido. Una data di riesame, in cui occorra accettare, rifiutare o motivare un rinvio, costituisce un’ipotesi di lavoro più prudente rispetto all’obbligo di firmare. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa questi dati non permettono di stabilire
Questi esperimenti non riproducono le dipendenze normative, scientifiche e contrattuali di una negoziazione nelle scienze della vita. A Basilea, un progetto farmaceutico, un servizio di logistica renana o una collaborazione internazionale di R&S possono legittimamente attendere un’approvazione esterna. Definire ogni ritardo come procrastinazione nasconderebbe allora un vincolo reale anziché migliorare la decisione.
Una verifica pratica a Basilea
Nell’ambito del programma SHR « Négociation avancée », un possibile esercizio sul campo consiste nel registrare, per ogni negoziazione seguita a Basilea, una data di riesame e le informazioni indispensabili ancora mancanti. A quella data si documentano l’accettazione, il rifiuto o il rinvio; ogni rinvio deve indicare l’elemento atteso, la persona incaricata di ottenerlo e la data del riesame successivo. Si calcola poi, sul totale dei rinvii, la quota di quelli per cui non è stata individuata alcuna nuova informazione necessaria, conservando i verbali per consentire la verifica. Questo indicatore permette di discutere i rinvii sulla base di fatti, ma non dimostra, da solo, un miglioramento del valore degli accordi. Per approfondire: scoprite la formazione Negoziazione avanzata a Basilea, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Negoziazione avanzata in Basilea
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