Negoziazione avanzata: dire la verità basta a non ingannare?
Un dirigente può essere in grado di difendere ogni frase della propria offerta senza poter difendere l’impressione complessiva che produce. La domanda manageriale è precisa: come verificare che una presentazione favorevole rimanga leale quando seleziona fatti veri?
Che cosa stabilisce la letteratura
Todd Rogers, Richard Zeckhauser, Francesca Gino, Michael I. Norton e Maurice E. Schweitzer (2017, Journal of Personality and Social Psychology) studiano il «paltering», ossia l’uso attivo di affermazioni vere per indurre altri in errore. I loro esperimenti mostrano una divergenza: chi impiega questa tattica la considera più accettabile di quanto facciano i destinatari. La verità letterale non protegge quindi dalla sensazione di essere stati ingannati.
Il meccanismo: giudicare il gesto anziché il suo effetto
Mark Spranca, Elisa Minsk e Jonathan Baron (1991, Journal of Experimental Social Psychology) mostrano, attraverso scenari di giudizio morale, che le omissioni possono essere valutate meno severamente delle azioni con conseguenze comparabili. Il lavoro non riguarda direttamente la negoziazione e non equipara l’omissione all’affermazione ingannevole. Chiarisce tuttavia una difficoltà affine: possiamo giudicare la nostra condotta in base a ciò che abbiamo fatto esplicitamente, anziché a ciò che abbiamo lasciato intendere.
La conclusione troppo rapida
Si potrebbe concludere che una negoziazione leale richieda di rivelare tutto. Questi studi non lo dimostrano: tutelare un’informazione riservata non equivale necessariamente a costruire un’impressione falsa. La distinzione utile è tra rifiutare esplicitamente di comunicare un dato e presentare una verità parziale come se rispondesse completamente alla domanda. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa i dati non permettono di stabilire
Gli esperimenti disponibili non forniscono né un tasso di inganno nelle imprese vallesane né una regola giuridica applicabile ai loro contratti. Non consentono neppure di affermare che ogni selezione delle informazioni comprometterà un accordo. Verificare soltanto l’esattezza delle frasi rimane tuttavia un controllo incompleto: trascura la conclusione che il destinatario potrebbe ragionevolmente trarne.
Una verifica pratica a Sion
Nel programma «Negoziazione avanzata» di SHR, un esercizio da proporre a Sion consiste nel far rileggere un’offerta anonimizzata, prima dell’invio, a un collega che non conosce il dossier. A seconda del settore, l’offerta può riguardare la disponibilità di un impianto idroelettrico, la capacità di accoglienza di un servizio sanitario, il volume consegnabile di un’azienda vitivinicola o le prestazioni comprese in un soggiorno alpino. Il lettore annota ciò che ritiene garantito; il responsabile confronta ogni aspettativa con gli impegni effettivamente documentati. L’indicatore è la proporzione di aspettative dedotte ma non comprovate, prima e dopo la revisione dell’offerta: un test di chiarezza, non una prova di lealtà. Per approfondire: scoprite la formazione Negoziazione avanzata a Sion nel Canton Vallese, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Negoziazione avanzata in Sion
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