Fortgeschrittenes Verhandeln: Genügt die Wahrheit, um nicht zu täuschen?
Eine Führungskraft kann möglicherweise jeden Satz ihrer Offerte rechtfertigen, nicht aber den Gesamteindruck, den diese erzeugt. Die Führungsfrage lautet deshalb präzise: Wie lässt sich prüfen, ob eine vorteilhafte Darstellung fair bleibt, wenn sie wahre Fakten selektiv auswählt?
Was die Literatur belegt
Todd Rogers, Richard Zeckhauser, Francesca Gino, Michael I. Norton und Maurice E. Schweitzer (2017, Journal of Personality and Social Psychology) untersuchen «Paltering», also den gezielten Einsatz wahrer Aussagen, um andere irrezuführen. Ihre Experimente zeigen eine Diskrepanz: Wer diese Taktik einsetzt, hält sie für akzeptabler als die Personen, an die sie sich richtet. Wörtliche Wahrheit schützt somit nicht davor, dass sich das Gegenüber getäuscht fühlt.
Der Mechanismus: die Handlung statt ihrer Wirkung beurteilen
Mark Spranca, Elisa Minsk und Jonathan Baron (1991, Journal of Experimental Social Psychology) zeigen anhand moralischer Urteilsszenarien, dass Unterlassungen weniger streng bewertet werden können als Handlungen mit vergleichbaren Folgen. Diese Arbeit untersucht Verhandlungen nicht direkt und setzt Unterlassungen nicht mit irreführenden Aussagen gleich. Sie beleuchtet dennoch eine verwandte Schwierigkeit: Wir beurteilen unser Verhalten möglicherweise danach, was wir ausdrücklich getan haben, statt danach, welchen Eindruck wir entstehen liessen.
Der vorschnelle Schluss
Daraus könnte man ableiten, dass faires Verhandeln vollständige Offenlegung verlangt. Das belegen diese Arbeiten nicht: Vertrauliche Informationen zu schützen bedeutet nicht zwangsläufig, einen falschen Eindruck zu erzeugen. Entscheidend ist die Unterscheidung zwischen einer ausdrücklich verweigerten Auskunft und einer Teilwahrheit, die als vollständige Antwort auf die Frage präsentiert wird. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Was die Daten nicht entscheiden können
Die verfügbaren Experimente liefern weder eine Täuschungsquote für Walliser Unternehmen noch eine auf ihre Verträge anwendbare Rechtsregel. Ebenso wenig belegen sie, dass jede selektive Informationsweitergabe eine Einigung gefährdet. Nur die Richtigkeit einzelner Sätze zu prüfen bleibt allerdings eine unvollständige Kontrolle: Sie berücksichtigt nicht, welchen Schluss das Gegenüber vernünftigerweise daraus ziehen könnte.
Eine überprüfbare Praxis in Sion
Eine mögliche Übung im SHR-Programm «Fortgeschrittenes Verhandeln» in Sion besteht darin, eine anonymisierte Offerte vor dem Versand von einer Person gegenlesen zu lassen, die das Dossier nicht kennt. Je nach Branche kann es um die Verfügbarkeit einer Wasserkraftanlage, die Aufnahmekapazität einer Gesundheitseinrichtung, die lieferbare Menge eines Weinguts oder die in einem alpinen Ferienaufenthalt enthaltenen Leistungen gehen. Die lesende Person notiert, was sie für zugesichert hält; die verantwortliche Person gleicht jede Erwartung mit den dokumentierten Zusagen ab. Gemessen wird der Anteil der abgeleiteten, aber nicht belegten Erwartungen vor und nach der Überarbeitung: ein Klarheitstest, kein Nachweis fairen Verhaltens. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Sitten im Kanton Wallis, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Sitten
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