Negoziazione avanzata: dichiarare un conflitto di interessi basta?
Una negoziazione può dipendere dal consiglio di un intermediario la cui remunerazione varia in funzione dell’accordo concluso. La domanda manageriale è precisa: dichiarare questo interesse consente a chi decide di valutare liberamente la raccomandazione?
Che cosa stabilisce la letteratura
Daylian M. Cain, George Loewenstein e Don A. Moore (2005, The Journal of Legal Studies) hanno studiato sperimentalmente la dichiarazione dei conflitti di interessi in una relazione di consulenza. Nel loro contesto sperimentale, la dichiarazione poteva accentuare la distorsione delle raccomandazioni senza che i destinatari correggessero sufficientemente il proprio giudizio. Rendere visibile un incentivo non equivale quindi a neutralizzarne l’effetto.
La pressione che accompagna la trasparenza
Sunita Sah, George Loewenstein e Daylian M. Cain (2013, Journal of Personality and Social Psychology) mostrano che la dichiarazione può ridurre la fiducia in un consiglio e contemporaneamente aumentare la propensione a seguirlo. Un meccanismo riguarda la pressione interpersonale: rifiutare può sembrare un modo per comunicare al consulente che lo si considera interessato o inaffidabile. Nella negoziazione, questo invita a distinguere la libertà formale di rifiutare dalla facilità sociale di esercitarla.
La conclusione affrettata
Si potrebbe dedurne che sia meglio non dichiarare gli interessi in gioco; questi studi non giustificano tale conclusione. Invitano piuttosto a non considerare la trasparenza una protezione sufficiente, né un sostituto degli obblighi applicabili. Alla dichiarazione deve poter seguire una valutazione indipendente, con la possibilità di rifiutare senza dover fornire giustificazioni personali. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
I limiti dei dati e della prassi corrente
Questi esperimenti riguardano situazioni di consulenza, non l’insieme delle negoziazioni commerciali o istituzionali. Non stabiliscono l’entità di questi effetti nelle relazioni durature, regolamentate o multilaterali del Vallese. Nella pratica, archiviare una dichiarazione attesta che un’informazione è stata fornita, ma non che il destinatario avesse una possibilità reale di discostarsi dalla raccomandazione.
Una verifica pratica a Sion
Nell’ambito del programma SHR «Négociation avancée», un’esercitazione a Sion potrebbe riguardare una raccomandazione remunerata relativa a un impianto idroelettrico, a un acquisto nella sanità, alla distribuzione vinicola o a un servizio di turismo alpino. Per ogni caso esaminato, registrare l’interesse dichiarato, la presenza di una valutazione indipendente e la possibilità di decidere senza la presenza del consulente. Misurare poi la quota di casi con tutti e tre gli elementi documentati: questo indicatore verifica una tutela procedurale, senza pretendere di dimostrare che l’accordo raggiunto sia migliore. Per approfondire: scoprite la formazione Negoziazione avanzata a Sion nel Canton Vallese, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Negoziazione avanzata in Sion
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