Fortgeschrittene Verhandlung: Genügt es, einen Interessenkonflikt offenzulegen?
Eine Verhandlung kann vom Rat einer Vermittlungsperson abhängen, deren Vergütung je nach Vereinbarung unterschiedlich ausfällt. Die Führungsfrage ist konkret: Ermöglicht die Offenlegung dieses Interesses den Entscheidungsverantwortlichen, die Empfehlung frei zu beurteilen?
Was die Forschung belegt
Daylian M. Cain, George Loewenstein und Don A. Moore (2005, The Journal of Legal Studies) untersuchten experimentell die Offenlegung von Interessenkonflikten in einer Beratungsbeziehung. In ihrer Versuchsanordnung konnte die Offenlegung die Verzerrung der Empfehlungen verstärken, ohne dass die Empfänger ihr Urteil ausreichend korrigierten. Einen Anreiz sichtbar zu machen bedeutet deshalb nicht, seine Wirkung zu neutralisieren.
Der Druck, der mit Transparenz einhergeht
Sunita Sah, George Loewenstein und Daylian M. Cain (2013, Journal of Personality and Social Psychology) zeigen, dass eine Offenlegung das Vertrauen in einen Rat senken und zugleich die Bereitschaft erhöhen kann, ihm zu folgen. Ein Mechanismus liegt im zwischenmenschlichen Druck: Eine Ablehnung könnte signalisieren, dass man die beratende Person für eigennützig oder nicht vertrauenswürdig hält. Für Verhandlungen legt dies nahe, zwischen der formalen Freiheit zur Ablehnung und der sozialen Leichtigkeit, sie tatsächlich auszusprechen, zu unterscheiden.
Der voreilige Schluss
Daraus könnte man ableiten, Interessen besser nicht offenzulegen; diese Schlussfolgerung rechtfertigen die Studien nicht. Sie sprechen vielmehr dagegen, Transparenz als ausreichenden Schutz oder als Ersatz für geltende Pflichten zu behandeln. Auf eine Offenlegung müssen eine unabhängige Prüfung und eine Ablehnung ohne persönliche Rechtfertigung folgen können. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Die Grenzen der Daten und der gängigen Praxis
Diese Experimente betreffen Beratungssituationen, nicht die gesamte Bandbreite geschäftlicher oder institutioneller Verhandlungen. Sie belegen nicht, wie stark diese Effekte in langfristigen, regulierten oder mehrseitigen Beziehungen im Wallis ausfallen. In der Praxis bestätigt eine archivierte Offenlegung, dass eine Information erteilt wurde, aber nicht, dass die empfangende Person tatsächlich von der Empfehlung abweichen konnte.
Eine überprüfbare Praxis in Sion
Im SHR-Programm «Négociation avancée» könnte eine Übung in Sion eine vergütete Empfehlung zu einer Wasserkraftanlage, einer Beschaffung im Gesundheitswesen, dem Weinvertrieb oder einer Dienstleistung im alpinen Tourismus behandeln. Für jeden geprüften Fall werden das offengelegte Interesse, das Vorliegen einer unabhängigen Beurteilung und die Möglichkeit festgehalten, ohne Anwesenheit der beratenden Person zu entscheiden. Anschliessend wird der Anteil der Fälle mit allen drei dokumentierten Elementen ermittelt: Diese Kennzahl prüft eine verfahrensbezogene Absicherung, ohne damit eine bessere Vereinbarung nachzuweisen. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Sitten im Kanton Wallis, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Sitten
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