Wut in Verhandlungen: ein zweischneidiges Schwert
Wut in Verhandlungen: ein zweischneidiges Schwert — was die Studien zeigen und was sie nicht zeigen.
Die Forschung
Van Kleef, De Dreu & Manstead (2004, Journal of Personality and Social Psychology) zeigen, dass Wut denjenigen in schwächeren Positionen Zugeständnisse abringt, bei denjenigen in stärkeren Positionen jedoch Widerstand hervorruft.
Die Einschränkung
Laborexperimente zu simulierten Verhandlungen.
Die Nuance
Die gezeigte Emotion wirkt vor allem dann, wenn die andere Partei keine Alternative hat — andernfalls schlägt sie ins Gegenteil um. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Praktische Implikation, in Genf überprüfbar
Vorbereiten, wie man vorgeht, wenn die andere Partei Wut zeigt: eine Pause einlegen, umformulieren, zu den Fakten zurückkehren. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Genf im Kanton Genf, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Genf
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