Confrontare le opzioni: ciò che la valutazione separata può nascondere
Un comitato può esaminare singolarmente le proposte dei fornitori, riunirle poi in una tabella comparativa e scoprire che la propria graduatoria cambia. La domanda manageriale è precisa: occorre valutare le opzioni separatamente o congiuntamente per attribuire ai criteri pertinenti il peso appropriato?
Ciò che la letteratura dimostra
Christopher K. Hsee (1996, Organizational Behavior and Human Decision Processes) ha dimostrato sperimentalmente che le preferenze possono invertirsi tra una valutazione separata e una valutazione congiunta delle stesse opzioni. La sua ipotesi della valutabilità spiega questo fenomeno attraverso la difficoltà di giudicare alcuni attributi senza un termine di confronto. Un criterio può quindi ricevere poco peso non perché sia poco importante, ma perché il suo valore è difficile da interpretare isolatamente.
Il meccanismo: il confronto rende interpretabile un criterio
Christopher K. Hsee, George F. Loewenstein, Sally Blount e Max H. Bazerman (1999, Psychological Bulletin) propongono una rassegna e un’analisi teorica di queste inversioni di preferenza. La valutazione congiunta rende più facili da interpretare alcune differenze che rimangono poco informative quando ogni opzione viene esaminata da sola. In un acquisto tecnico, per esempio, una prestazione difficile da giudicare può assumere maggiore peso quando un concorrente offre un riferimento; si tratta di un’illustrazione manageriale, non di un risultato settoriale di questi lavori.
La conclusione troppo rapida
Si potrebbe dedurne che sia sempre necessario confrontare le opzioni l’una accanto all’altra. Questi lavori non consentono di considerare tale metodo una garanzia di decisioni migliori: rendere più visibile una differenza non dimostra che essa sia determinante per l’utilizzo. La tabella comparativa deve quindi restare subordinata alle esigenze e alle soglie di accettabilità definite prima dell’esame delle offerte. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Ciò che i dati non chiariscono
Le inversioni osservate in compiti sperimentali non misurano direttamente il successo di un acquisto, di una collaborazione o di un investimento organizzativo. Nella pratica, competenze, criteri normativi e riferimenti precedenti possono già rendere interpretabile un attributo senza un confronto immediato. Un cambiamento di graduatoria è dunque un segnale da esaminare, non la prova che il primo o il secondo giudizio sia errato.
Una verifica pratica a Losanna
Nell’ambito del programma SHR sulla presa di decisione, un esercizio applicabile a Losanna consiste nell’esaminare una scelta reale di un fornitore o di un partner, che riguardi un’impresa medtech, una scuola universitaria, un’organizzazione sportiva internazionale o una scale-up dell’arco lemanico. Prima della discussione collettiva, ogni valutatore assegna un punteggio alle stesse offerte separatamente, secondo criteri prestabiliti, poi le rivaluta affiancate senza informazioni aggiuntive. La misura è la proporzione di valutatori la cui opzione preferita cambia, accompagnata dal criterio dichiarato decisivo in ciascuna fase. Questa verifica rende osservabile la sensibilità alla modalità di valutazione, senza stabilire da sola quale graduatoria sia migliore né isolare un eventuale effetto dell’ordine. Per approfondire: scoprite la formazione Processo decisionale a Losanna, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Processo decisionale in Losanna
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