Comparer des options : ce que l’évaluation séparée peut masquer
Un comité peut examiner successivement des propositions de fournisseurs, puis les réunir dans un tableau comparatif et découvrir que son classement change. La question managériale est précise : faut-il évaluer les options séparément ou ensemble pour donner aux critères pertinents leur juste place ?
Ce que la littérature établit
Christopher K. Hsee (1996, Organizational Behavior and Human Decision Processes) a montré expérimentalement que les préférences peuvent s’inverser entre une évaluation séparée et une évaluation conjointe des mêmes options. Son hypothèse d’évaluabilité explique ce phénomène par la difficulté à apprécier certains attributs sans point de comparaison. Un critère peut ainsi recevoir peu de poids, non parce qu’il importe peu, mais parce que sa valeur est difficile à interpréter isolément.
Le mécanisme : un critère devient lisible par comparaison
Christopher K. Hsee, George F. Loewenstein, Sally Blount et Max H. Bazerman (1999, Psychological Bulletin) proposent une synthèse et une analyse théorique de ces inversions de préférence. L’évaluation conjointe rend plus faciles à interpréter certaines différences qui restent peu informatives lorsque chaque option est examinée seule. Dans un achat technique, par exemple, une performance difficile à situer peut prendre davantage de poids dès qu’un concurrent fournit un repère ; il s’agit ici d’une illustration managériale, non d’un résultat sectoriel de ces travaux.
La conclusion trop rapide
On pourrait en déduire qu’il faut toujours comparer les options côte à côte. Ces travaux ne permettent pas de transformer cette méthode en garantie de meilleure décision : rendre une différence plus visible ne prouve pas qu’elle soit déterminante pour l’usage. Le tableau comparatif doit donc rester subordonné aux besoins et aux seuils d’acceptabilité définis avant l’examen des offres. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Ce que les données ne tranchent pas
Les inversions observées dans des tâches expérimentales ne mesurent pas directement la réussite d’un achat, d’un partenariat ou d’un investissement organisationnel. Dans la pratique, expertise, critères réglementaires et références antérieures peuvent déjà rendre un attribut interprétable sans comparaison immédiate. Un changement de classement constitue donc un signal à examiner, pas la preuve que le premier ou le second jugement est erroné.
Une implication pratique, vérifiable à Lausanne
Dans le cadre du programme « Prise de décision » de SHR, un exercice applicable à Lausanne consiste à examiner un choix réel de fournisseur ou de partenaire, qu’il concerne une medtech, une haute école, une organisation du sport international ou une scale-up de l’arc lémanique. Avant la discussion collective, chaque évaluateur note séparément les mêmes offres selon des critères fixés à l’avance, puis les réévalue côte à côte sans information supplémentaire. La mesure est la proportion d’évaluateurs dont l’option préférée change, accompagnée du critère déclaré décisif à chaque étape. Ce contrôle rend vérifiable la sensibilité au mode d’évaluation, sans établir à lui seul quel classement est supérieur ni isoler un éventuel effet d’ordre. Pour aller plus loin : découvrez la formation Prise de décision à Lausanne, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Prise de décision à Lausanne
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