Aspettare un’informazione: che cosa può davvero cambiare la decisione
Richiedere un’analisi supplementare sembra spesso più prudente che decidere sulla base della documentazione disponibile. La domanda manageriale precisa è però questa: occorre rinviare una scelta quando tutte le possibili risposte alla questione ancora aperta porterebbero alla stessa azione?
Che cosa stabilisce la letteratura
Anthony Bastardi ed Eldar Shafir (1998, Journal of Personality and Social Psychology) hanno mostrato, in situazioni sperimentali, che i partecipanti cercano informazioni che non dovrebbero modificare la loro scelta. Una volta ottenute, queste informazioni possono tuttavia influenzare la decisione, contrariamente a quanto suggeriscono le scelte dei partecipanti che le ricevono fin dall’inizio. La ricerca di informazioni non è dunque soltanto un passaggio neutro: può modificare il peso attribuito a un elemento della documentazione.
L’incertezza può bloccare una scelta altrimenti stabile
Amos Tversky ed Eldar Shafir (1992, Psychological Science) hanno studiato situazioni in cui un’opzione viene preferita sia quando è noto uno dei possibili esiti, sia quando è noto l’esito opposto. Questa preferenza può scomparire quando l’esito rimane sconosciuto: è l’effetto di disgiunzione. Nel loro scenario relativo a un esame, sapere di averlo superato o meno poteva fornire ragioni diverse per scegliere la stessa vacanza, mentre l’incertezza favoriva il rinvio della scelta.
La conclusione troppo rapida
Si potrebbe dedurne che un responsabile debba smettere di chiedere informazioni non appena intravede la propria decisione. Questi studi non giustificano tale regola: un’informazione può modificare l’azione, le sue condizioni di attuazione o la sua conformità, anche senza cambiare l’opzione preferita. La distinzione utile riguarda l’esistenza di una risposta capace di cambiare ciò che verrà fatto, non l’impazienza di chi decide. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa gli esperimenti, da soli, non dimostrano
Questi studi si basano su scelte sperimentali circoscritte, non sull’osservazione delle decisioni nelle imprese ginevrine. Non consentono di quantificare il costo delle richieste superflue nel settore bancario, nella diplomazia o nell’industria. Nella pratica, una richiesta apparentemente inutile ai fini della scelta può anche rispondere a un obbligo documentale o far emergere una possibilità assente dall’impostazione iniziale.
Una verifica pratica a Ginevra
Nell’ambito del programma « Prise de décision » di SHR, un esercizio consiste nell’esaminare per un mese le decisioni rinviate per ottenere informazioni supplementari in una banca privata, un’organizzazione internazionale, una maison di orologeria di lusso o una società di commercio di materie prime a Ginevra. Prima di ogni richiesta, annotare le risposte plausibili, l’azione prevista per ciascuna e l’eventuale obbligo normativo o documentale che giustifica la ricerca. Calcolare poi la proporzione di richieste per le quali tutte le risposte annotate conducono alla stessa azione e nessun obbligo identificato impone la richiesta. Questo rapporto, verificabile attraverso il registro datato, non dimostra che tali richieste siano inutili: individua quelle il cui valore merita di essere esplicitato. Per approfondire: scoprite la formazione Processo decisionale a Ginevra, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Processo decisionale in Ginevra
- processo decisionale
- Ginevra
- ricerca
- Weiterbildung ginevra