Cambiare fornitore: ciò che l'argomentazione commerciale trascura
Nella vendita ad alto valore aggiunto, il concorrente non è soltanto un'altra offerta: è anche il mantenimento della situazione esistente. La domanda manageriale è precisa: occorre rafforzare la dimostrazione dei vantaggi o documentare meglio le condizioni del cambiamento?
Che cosa stabilisce la letteratura
William Samuelson e Richard Zeckhauser (1988, Journal of Risk and Uncertainty) mostrano, in particolare attraverso esperimenti decisionali, che presentare un'opzione come la situazione esistente ne favorisce il mantenimento. Il loro lavoro documenta una distorsione a favore dello status quo, senza considerare un errore ogni decisione di continuità. Per la vendita, invita a non trattare l'offerta attuale come un'opzione neutra fra le altre.
I costi che il confronto delle offerte non mostra
Thomas A. Burnham, Judy K. Frels e Vijay Mahajan (2003, Journal of the Academy of Marketing Science) distinguono costi di cambiamento procedurali, finanziari e relazionali. Nei servizi ai consumatori esaminati, questi costi sono associati all'intenzione di restare con il fornitore attuale. La tipologia suggerisce una diagnosi commerciale distinta dall'argomentazione sul prodotto: quali apprendimenti, quali spese e quali relazioni comporta il cambiamento?
La conclusione affrettata
Si potrebbe concludere che il cliente rimanga per inerzia e che basti rassicurarlo. In un'applicazione industriale di precisione, tuttavia, una nuova qualificazione, una prova di compatibilità o un'interruzione della produzione rappresentano possibili vincoli, non distorsioni da correggere. Un'offerta tecnicamente migliore può quindi coesistere con una decisione ragionevole di non cambiare. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa i dati non consentono di promettere
Questi articoli non verificano l'effetto dell'accompagnamento commerciale al cambiamento nella microtecnica di Neuchâtel. Né le situazioni decisionali del primo né i servizi ai consumatori del secondo riproducono i requisiti di validazione di un acquisto industriale. Forniscono un quadro di analisi, ma non dimostrano che un piano di transizione aumenti le vendite o che tutti i costi dichiarati dal cliente siano incomprimibili.
Una verifica pratica a Neuchâtel
Nel programma SHR « Vente à forte valeur ajoutée », un esercizio applicabile alle imprese di microtecnica, orologeria e microelettronica di precisione a Neuchâtel consisterebbe nell'allegare a ogni offerta pilota una scheda di transizione convalidata con il cliente. La scheda preciserebbe le prove necessarie, le risorse impiegate, il responsabile di ogni fase e i criteri di accettazione. La misura sarebbe la percentuale di offerte pilota per le quali il cliente ha confermato esplicitamente questi elementi prima della decisione, con una traccia scritta. Questo indicatore verifica la qualità della preparazione al cambiamento; da solo, non costituisce una prova di efficacia commerciale. Per approfondire: scoprite la formazione Vendita ad alto valore a Neuchâtel, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Vendita ad alto valore in Neuchâtel
- vendita ad alto valore
- Neuchâtel
- ricerca
- Weiterbildung neuchâtel