Technische Angebote: Reicht eine gemeinsame Sprache?
Im Verkauf von Leistungen mit hoher Wertschöpfung muss ein Angebot häufig zwischen Fachbereichen zirkulieren, die denselben Begriffen unterschiedliche Bedeutungen geben. Die konkrete Führungsfrage lautet: Wie lässt sich prüfen, ob ein technisches Angebot ausreichend verstanden wird, damit der Kunde damit arbeiten kann?
Was die Literatur belegt
Paul R. Carlile (2002, Organization Science) untersucht anhand einer Feldstudie in der Produktentwicklung die Schwierigkeiten des Wissensaustauschs zwischen Funktionen. Dieses Wissen ist mit den Arbeitspraktiken des jeweiligen Fachbereichs verbunden: Die Übermittlung einer Information macht sie deshalb nicht zwangsläufig andernorts nutzbar. Gemeinsame Hilfsmittel wie Modelle oder Produktdarstellungen können dazu beitragen, Unterschiede und Abhängigkeiten sichtbar zu machen.
Übertragen, übersetzen oder verändern
Paul R. Carlile (2004, Organization Science) entwickelt einen Bezugsrahmen, der zwischen Übertragung, Übersetzung und Veränderung von Wissen über Fachbereichsgrenzen hinweg unterscheidet. Ein gemeinsames Vokabular kann bei einem Übertragungsproblem genügen; unterschiedliche Interpretationen erfordern Übersetzung, während abweichende Interessen eine Veränderung des beteiligten Wissens und der Praktiken notwendig machen können. Auf den Verkauf übertragen legt dieser Rahmen nahe, dass ein Glossar keine Meinungsverschiedenheit über die betrieblichen Folgen eines Angebots löst.
Der vorschnelle Schluss
Daraus könnte man ableiten, Angebote müssten lediglich gestrafft und von Fachjargon befreit werden. Das kann hilfreich sein, doch verständlichere Formulierungen klären nicht zwangsläufig unterschiedliche Vorstellungen zu Verantwortlichkeiten, Einsatzbedingungen oder akzeptablen Kompromissen. Es geht nicht nur darum, das Dokument lesbar zu machen, sondern seine Auswirkungen zwischen Fachbereichen zur Diskussion zu stellen. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Was diese Arbeiten nicht nachweisen
Diese Artikel behandeln Wissensgrenzen in Organisationen und messen nicht die Wirksamkeit von Verkaufsangeboten. Weder die Feldstudie noch der konzeptionelle Rahmen belegen, dass ein gemeinsames Hilfsmittel die Abschlussquote erhöht. Ihr Nutzen für den Verkauf liegt in einer überprüfbaren Arbeitshypothese, wobei gemeinsames Verständnis nicht mit geschäftlicher Einigung verwechselt werden darf.
Eine überprüfbare Praxis in Basel
Im SHR-Programm « Vente à forte valeur ajoutée » besteht eine mögliche Übung darin, ein Angebot für die Pharmaindustrie, die Life Sciences, die Rheinlogistik oder ein internationales F&E-Team in Basel erneut zu bearbeiten. Für jede entscheidende technische Zusage sollen die technische Ansprechperson und die umsetzungsverantwortliche Person auf Kundenseite getrennt voneinander die Erfolgsbedingung und die zugehörige Verantwortung in eigenen Worten formulieren. Anschliessend wird anhand eines vorab festgelegten Bewertungsrasters der Anteil der Zusagen mit übereinstimmenden Aussagen ermittelt; Abweichungen werden zur Klärung vor der Überarbeitung des Angebots dokumentiert. Dieser Indikator prüft gemeinsames Verständnis, ist aber weder ein Zufriedenheitsmass noch ein Beleg für Kaufabsicht. Weiterführend: entdecken Sie die High-Value Sales-Weiterbildung in Basel, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: High-Value Sales in Basel
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