Proposte tecniche: basta parlare la stessa lingua?
Nella vendita ad alto valore aggiunto, il venditore deve spesso far circolare una proposta tra specialisti che attribuiscono significati diversi agli stessi termini. La domanda manageriale è precisa: come verificare che una proposta tecnica sia compresa abbastanza da consentire al cliente di lavorarci?
Che cosa stabilisce la letteratura
Paul R. Carlile (2002, Organization Science) analizza, attraverso uno studio sul campo nello sviluppo di prodotti, le difficoltà di condivisione della conoscenza tra funzioni. Queste conoscenze sono legate alle pratiche di ciascuna funzione: trasmettere un'informazione non basta necessariamente a renderla utilizzabile altrove. Strumenti comuni, come modelli o rappresentazioni del prodotto, possono aiutare i partecipanti a rendere visibili differenze e interdipendenze.
Trasferire, tradurre o trasformare
Paul R. Carlile (2004, Organization Science) propone un quadro che distingue il trasferimento, la traduzione e la trasformazione delle conoscenze attraverso i confini tra funzioni. Un vocabolario comune può bastare quando il problema riguarda il trasferimento; interpretazioni diverse richiedono una traduzione, mentre interessi divergenti possono rendere necessario modificare le conoscenze e le pratiche coinvolte. Applicato alla vendita, questo quadro suggerisce che un glossario non risolve un disaccordo sulle conseguenze operative di un'offerta.
La conclusione troppo rapida
Se ne potrebbe dedurre che basti snellire le proposte ed eliminare il gergo. Talvolta è utile, ma una formulazione più accessibile non risolve necessariamente divergenze su responsabilità, condizioni d'uso o compromessi accettabili. Non si tratta soltanto di rendere leggibile il documento, ma di permettere alle diverse funzioni di discuterne le implicazioni. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa questi lavori non dimostrano
Questi articoli riguardano i confini della conoscenza nelle organizzazioni, non la misurazione dell'efficacia delle proposte commerciali. Né lo studio sul campo né il quadro concettuale dimostrano che uno strumento condiviso aumenti il tasso di conclusione dei contratti. Il loro interesse per la vendita consiste nel fornire un'ipotesi di lavoro da verificare, senza confondere comprensione condivisa e accordo commerciale.
Una verifica pratica a Basilea
Nel programma SHR « Vente à forte valeur ajoutée », un possibile esercizio consiste nel riprendere un'offerta destinata al settore farmaceutico, alle scienze della vita, alla logistica renana o a un gruppo internazionale di R&S a Basilea. Per ogni impegno tecnico determinante, chiedere separatamente al referente tecnico e al responsabile dell'implementazione del cliente di riformulare la condizione di successo e la responsabilità associata. Misurare poi la quota di impegni per i quali le riformulazioni concordano, utilizzando una griglia definita in anticipo, e registrare le divergenze da chiarire prima della revisione dell'offerta. Questo indicatore verifica una comprensione condivisa: non misura la soddisfazione e non dimostra un'intenzione d'acquisto. Per approfondire: scoprite la formazione Vendita ad alto valore a Basilea, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Vendita ad alto valore in Basilea
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