Presentare una scelta: come le parole cambiano la decisione
Nell'industria farmaceutica, nelle scienze della vita o nella logistica renana, la stessa opzione può essere presentata attraverso ciò che preserva oppure ciò che rischia di far perdere. La domanda manageriale è precisa: come verificare che una raccomandazione dipenda dalle sue conseguenze anziché dal modo in cui vengono descritte?
Che cosa stabilisce la letteratura
Amos Tversky e Daniel Kahneman (1981, Science) hanno mostrato, in problemi sperimentali, che formulazioni equivalenti in termini di conseguenze possono modificare le preferenze tra un'opzione certa e una rischiosa. Presentare i risultati come guadagni o come perdite non è quindi sempre un'operazione neutra. Questi esperimenti dimostrano una sensibilità all'inquadramento nelle situazioni studiate, non una preferenza generale e immutabile per il rischio.
Inquadramenti diversi non producono lo stesso effetto
Irwin P. Levin, Sandra L. Schneider e Gary J. Gaeth (1998, Organizational Behavior and Human Decision Processes) distinguono tra l'inquadramento delle scelte rischiose, degli attributi e degli obiettivi. Descrivere un attributo positivamente o negativamente non equivale a scegliere tra un risultato certo e un'alternativa rischiosa. Questa distinzione conta nel management: una valutazione più favorevole di un fornitore non basta a dimostrare un cambiamento nella tolleranza al rischio.
La conclusione affrettata
Si potrebbe dedurne che basti presentare ogni opzione in termini positivi e negativi per rendere razionale la decisione. I lavori citati non dimostrano che questa doppia presentazione elimini gli effetti di inquadramento nelle decisioni professionali. Si tratta piuttosto di una precauzione procedurale: rendere visibili le formulazioni concorrenti, senza pretendere di risolvere i disaccordi sulle probabilità o sulle priorità. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa i dati non permettono di stabilire
I problemi sperimentali non riproducono tutti i vincoli normativi, contrattuali e scientifici di una decisione industriale. In un team internazionale di R&S, due formulazioni apparentemente simmetriche possono inoltre essere comprese diversamente secondo la lingua o la definizione del risultato atteso. Prima di attribuire una differenza all'inquadramento, occorre quindi verificare che le opzioni descrivano davvero le stesse conseguenze, sullo stesso orizzonte temporale e con le stesse probabilità.
Una verifica pratica a Basilea
Nel programma SHR dedicato al processo decisionale, un esercizio a Basilea può partire da un caso fittizio sulla sicurezza degli approvvigionamenti per un progetto internazionale di R&S nelle scienze della vita, collegando produzione farmaceutica e logistica renana. Preparare due versioni rigorosamente equivalenti, una formulata in termini di consegne garantite e l'altra di consegne non garantite, quindi assegnare casualmente una sola versione a ogni partecipante prima di qualsiasi discussione. La misura è la differenza, in punti percentuali, tra le proporzioni di partecipanti che raccomandano la stessa opzione nelle due versioni, conservando le dimensioni dei gruppi e le risposte anonimizzate per consentire la verifica. Una differenza costituisce un segnale locale da approfondire, non una prova sufficiente di per sé; il debriefing può poi confrontare le formulazioni prima di trasferire il metodo a una decisione reale. Per approfondire: scoprite la formazione Processo decisionale a Basilea, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Processo decisionale in Basilea
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