L'ancoraggio numerico influenza anche gli esperti
L'ancoraggio numerico influenza anche gli esperti — ciò che gli studi mostrano e ciò che non mostrano.
La ricerca
Tversky & Kahneman (1974, Science) mostrano che numeri arbitrari influenzano le stime, anche tra partecipanti informati.
Il limite
Esperimenti di laboratorio, effetti di contesto.
La sfumatura
Un primo valore posto sul tavolo orienta tutta la discussione successiva. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Implicazione pratica, verificabile a Ginevra
Preparare la propria ancora numerica prima di qualsiasi negoziazione e decidere chi la introduce per primo. Per approfondire: scoprite la formazione Negoziazione avanzata a Ginevra nel cantone di Ginevra, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Negoziazione avanzata in Ginevra
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