Négociation commerciale : échanger des priorités plutôt que des remises ?
Dans une vente à forte valeur ajoutée, obtenir une signature ne signifie pas nécessairement avoir trouvé un accord satisfaisant pour les deux parties. La question managériale est précise : avant d'autoriser une remise, faut-il demander au commercial de vérifier quels éléments de l'offre comptent différemment pour le client et pour son entreprise ?
Ce que la littérature établit
Leigh Thompson et Dennis Hrebec (1996, Psychological Bulletin) examinent les accords perdant-perdant : des décisions négociées peuvent laisser inexploités des intérêts compatibles. Les négociateurs ne reconnaissent pas toujours que certaines de leurs préférences convergent. Une signature ne suffit donc pas à établir que les possibilités d'accord ont été correctement explorées.
Le mécanisme du gâteau fixe
Carsten K. W. De Dreu, Sander L. Koole et Wolfgang Steinel (2000, Journal of Personality and Social Psychology) étudient la tendance à supposer que le gain de l'un constitue nécessairement une perte pour l'autre. Leurs expériences montrent que la motivation à traiter soigneusement l'information peut favoriser la révision de cette représentation et la construction d'accords intégratifs. Le mécanisme pertinent n'est pas simplement la bonne volonté : c'est l'examen des informations permettant de distinguer les priorités respectives.
La conclusion trop rapide
On pourrait en déduire qu'il suffit d'ajouter des dimensions à l'offre pour produire un accord gagnant-gagnant. Encore faut-il que les parties valorisent ces dimensions différemment : un délai, un engagement de volume ou une modalité de service ne constituent pas automatiquement une monnaie d'échange. Une concession présentée comme peu coûteuse peut aussi reporter une charge réelle sur les équipes chargées de l'exécution. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Ce que les données ne permettent pas de promettre
Ces travaux portent sur la négociation et reposent largement sur des situations expérimentales ; ils ne démontrent pas un effet direct sur les marges des entreprises de Lugano. Ils ne permettent pas non plus de supposer qu'un client révélera ses priorités, ni qu'un commercial dispose de la latitude nécessaire pour modifier l'offre. La pratique doit donc distinguer une préférence explicitement confirmée, une hypothèse du vendeur et une condition non négociable.
Une implication pratique, vérifiable à Lugano
Dans le cadre du programme « Vente à forte valeur ajoutée » de SHR, un exercice consiste à consigner, avant toute demande de remise, une priorité confirmée par le client et une contrepartie acceptable pour le fournisseur, dans une fiche en italien lorsque c'est la langue de travail. À Lugano, les dimensions à examiner pourraient être le calendrier de déploiement d'un service bancaire, les fenêtres de livraison dans la mode, les volumes en négoce ou les modalités d'intervention auprès d'une PME familiale italophone, sans présumer qu'elles sont négociables. Sur une période définie à l'avance, mesurer la proportion des demandes de remise accompagnées d'un échange de priorités documenté et validé comme réalisable par l'équipe concernée ; une proposition non confirmée par le client ne compte pas. Cet indicateur vérifie une discipline de négociation, non un gain de marge : celui-ci doit être examiné séparément, en intégrant le coût des contreparties. Pour aller plus loin : découvrez la formation Vente à forte valeur ajoutée à Lugano dans le canton du Tessin, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Vente à forte valeur ajoutée à Lugano
- vente à forte valeur ajoutée
- Lugano
- recherche
- formation lugano