Negoziazione commerciale: scambiare priorità anziché concedere sconti?
Nella vendita ad alto valore aggiunto, ottenere una firma non significa necessariamente aver trovato un accordo soddisfacente per entrambe le parti. La domanda manageriale è precisa: prima di autorizzare uno sconto, occorre chiedere al commerciale di verificare quali elementi dell’offerta hanno un’importanza diversa per il cliente e per la propria azienda?
Che cosa stabilisce la letteratura
Leigh Thompson e Dennis Hrebec (1996, Psychological Bulletin) esaminano gli accordi svantaggiosi per entrambe le parti: le decisioni negoziate possono lasciare inesplorati interessi compatibili. Chi negozia non riconosce sempre che alcune preferenze coincidono. Una firma, quindi, non basta a dimostrare che le possibilità di accordo siano state esplorate adeguatamente.
Il meccanismo della torta fissa
Carsten K. W. De Dreu, Sander L. Koole e Wolfgang Steinel (2000, Journal of Personality and Social Psychology) studiano la tendenza a supporre che il guadagno di una parte costituisca necessariamente una perdita per l’altra. I loro esperimenti mostrano che la motivazione a elaborare attentamente le informazioni può favorire la revisione di questa rappresentazione e la costruzione di accordi integrativi. Il meccanismo rilevante non è semplicemente la buona volontà, ma l’esame delle informazioni che permettono di distinguere le rispettive priorità.
La conclusione affrettata
Si potrebbe dedurne che basti aggiungere dimensioni all’offerta per produrre un accordo vantaggioso per tutti. Occorre però che le parti attribuiscano a tali dimensioni un valore diverso: una scadenza, un impegno sui volumi o una modalità di servizio non costituiscono automaticamente una contropartita utile. Una concessione presentata come poco costosa può inoltre trasferire un onere reale sulle squadre incaricate dell’esecuzione. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa i dati non permettono di promettere
Questi lavori riguardano la negoziazione e si basano in larga misura su situazioni sperimentali; non dimostrano un effetto diretto sui margini delle aziende di Lugano. Non consentono nemmeno di presumere che un cliente rivelerà le proprie priorità o che un commerciale disponga del margine di manovra necessario per modificare l’offerta. Nella pratica occorre quindi distinguere una preferenza esplicitamente confermata, un’ipotesi del venditore e una condizione non negoziabile.
Una verifica pratica a Lugano
Nell’ambito del programma SHR « Vente à forte valeur ajoutée », un esercizio consiste nel registrare, prima di ogni richiesta di sconto, una priorità confermata dal cliente e una contropartita accettabile per il fornitore, utilizzando una scheda in italiano quando questa è la lingua di lavoro. A Lugano, le dimensioni da esaminare potrebbero essere il calendario di attivazione di un servizio bancario, le finestre di consegna nella moda, i volumi nel commercio o le modalità d’intervento presso una PMI familiare italofona, senza presumere che siano negoziabili. Su un periodo definito in anticipo, misurare la quota di richieste di sconto accompagnate da uno scambio documentato tra priorità, convalidato come realizzabile dal gruppo responsabile; una proposta non confermata dal cliente non viene conteggiata. Questo indicatore verifica una disciplina negoziale, non un miglioramento del margine: quest’ultimo va esaminato separatamente, includendo il costo delle contropartite. Per approfondire: scoprite la formazione Vendita ad alto valore a Lugano nel Canton Ticino, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Vendita ad alto valore in Lugano
- vendita ad alto valore
- Lugano
- ricerca
- Weiterbildung lugano