Verkaufsverhandlungen: Prioritäten austauschen statt Rabatte gewähren?

Im Verkauf mit hoher Wertschöpfung bedeutet eine Unterschrift nicht zwangsläufig, dass eine für beide Seiten zufriedenstellende Vereinbarung gefunden wurde. Die konkrete Führungsfrage lautet: Soll der Verkauf vor der Freigabe eines Rabatts klären müssen, welche Bestandteile des Angebots für den Kunden und das eigene Unternehmen unterschiedlich wichtig sind?

Was die Literatur belegt

Leigh Thompson und Dennis Hrebec (1996, Psychological Bulletin) untersuchen Lose-lose-Vereinbarungen: Ausgehandelte Entscheidungen können vereinbare Interessen ungenutzt lassen. Verhandelnde erkennen nicht immer, dass einige ihrer Präferenzen übereinstimmen. Eine Unterschrift allein belegt deshalb nicht, dass die Einigungsmöglichkeiten angemessen geprüft wurden.

Der Mechanismus des vermeintlich festen Kuchens

Carsten K. W. De Dreu, Sander L. Koole und Wolfgang Steinel (2000, Journal of Personality and Social Psychology) untersuchen die Neigung anzunehmen, der Gewinn der einen Seite müsse zwangsläufig ein Verlust für die andere sein. Ihre Experimente zeigen, dass die Motivation zu einer sorgfältigen Informationsverarbeitung dazu beitragen kann, diese Vorstellung zu korrigieren und integrative Vereinbarungen zu entwickeln. Entscheidend ist nicht allein guter Wille, sondern die Prüfung von Informationen, anhand derer sich die jeweiligen Prioritäten unterscheiden lassen.

Der voreilige Schluss

Daraus könnte man ableiten, dass zusätzliche Angebotsdimensionen genügen, um eine Win-win-Vereinbarung zu erzielen. Die Parteien müssen diese Dimensionen jedoch unterschiedlich gewichten: Eine Frist, eine Mengenverpflichtung oder eine Serviceregelung ist nicht automatisch ein geeignetes Tauschobjekt. Ein als kostengünstig dargestelltes Zugeständnis kann zudem eine reale Belastung auf die Teams verlagern, die für die Umsetzung zuständig sind. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)

Was die Daten nicht versprechen können

Diese Arbeiten befassen sich mit Verhandlungen und stützen sich weitgehend auf experimentelle Situationen; einen direkten Effekt auf die Margen von Unternehmen in Lugano weisen sie nicht nach. Ebenso wenig erlauben sie die Annahme, dass Kunden ihre Prioritäten offenlegen oder Verkaufsmitarbeitende den nötigen Spielraum haben, um das Angebot anzupassen. In der Praxis muss deshalb zwischen einer ausdrücklich bestätigten Präferenz, einer Annahme des Verkaufs und einer nicht verhandelbaren Bedingung unterschieden werden.

Eine überprüfbare Praxis in Lugano

Im Rahmen des SHR-Programms « Vente à forte valeur ajoutée » besteht eine Übung darin, vor jedem Rabattantrag eine vom Kunden bestätigte Priorität und eine für den Anbieter akzeptable Gegenleistung festzuhalten, bei italienischer Arbeitssprache auf einem italienischen Formular. In Lugano könnten der Einführungsplan einer Bankdienstleistung, Lieferfenster in der Modebranche, Handelsvolumen oder Einsatzmodalitäten bei einem italienischsprachigen Familien-KMU geprüft werden, ohne ihre Verhandelbarkeit vorauszusetzen. Über einen vorab festgelegten Zeitraum wird der Anteil der Rabattanträge gemessen, denen ein dokumentierter Prioritätenausgleich zugrunde liegt, den das zuständige Team als umsetzbar bestätigt hat; ein vom Kunden nicht bestätigter Vorschlag zählt nicht. Dieser Indikator prüft die Verhandlungsdisziplin, nicht einen Margengewinn: Dieser muss unter Einbezug der Kosten der Gegenleistungen separat untersucht werden. Weiterführend: entdecken Sie die High-Value Sales-Weiterbildung in Lugano im Kanton Tessin, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.

In Bildern: High-Value Sales in Lugano

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