Négociation avancée : menacer d’une pénalité renforce-t-il l’engagement ?
Dans une négociation, prévoir une sanction paraît souvent plus rigoureux que compter sur la bonne volonté. La question managériale est pourtant plus précise : annoncer une pénalité renforce-t-il l’engagement, ou transforme-t-il une obligation en prestation que l’on peut acheter ?
Ce que la littérature établit
Uri Gneezy et Aldo Rustichini (2000, The Journal of Legal Studies) ont étudié l’introduction d’une amende pour les parents venant chercher leurs enfants en retard dans des crèches. L’amende a été suivie d’une augmentation des retards, qui n’a pas disparu avec son retrait. Ce résultat contredit l’idée selon laquelle ajouter un coût monétaire à un manquement suffit nécessairement à le décourager.
La sanction change aussi le message
Ernst Fehr et Bettina Rockenbach (2003, Nature) ont étudié expérimentalement la coopération dans un jeu de confiance comportant une possibilité de sanction. Leurs résultats montrent que des sanctions associées à une intention perçue comme peu équitable peuvent réduire la coopération volontaire ; renoncer à une sanction disponible peut, au contraire, la soutenir. La menace ne transmet donc pas seulement une conséquence financière : elle renseigne aussi l’autre partie sur la relation proposée.
La conclusion trop rapide
On pourrait en déduire qu’il faut retirer les pénalités des accords : ces travaux ne justifient pas cette règle. Une clause peut rester nécessaire pour répartir un risque, protéger un service essentiel ou préciser les conséquences d’un manquement. La distinction utile est entre la protection contractuelle et l’effet comportemental attendu : la première ne garantit pas le second. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Les limites des données et de la pratique courante
Une expérience en crèche et un jeu de confiance ne reproduisent ni les contraintes des marchés publics ni celles d’un contrat industriel. Ils ne permettent pas de fixer un montant optimal de pénalité, ni de prévoir son effet dans chaque négociation. Inversement, une pratique qui juge une clause uniquement à sa sévérité ignore la manière dont elle est comprise : garantie de fiabilité, marque de défiance ou prix acceptable du manquement.
Une implication pratique, vérifiable à Berne
Dans le programme « Négociation avancée » de SHR, un exercice peut comparer deux versions d’une même clause : une pénalité seule, puis cette pénalité accompagnée de sa justification et d’une procédure d’alerte réciproque. À Berne, les scénarios peuvent concerner une prestation pour l’administration fédérale, un approvisionnement de santé publique, une continuité de service télécom ou une livraison de pièces de précision. À conditions économiques identiques et avec une attribution aléatoire des versions, mesurer la proportion de participants qui acceptent de signaler un risque avant le manquement, puis leur demander de reformuler ce que la pénalité autorise ou interdit. Cette comparaison vérifie l’interprétation et un engagement déclaré, non la fiabilité future : celle-ci doit être suivie séparément sur les contrats effectivement conclus. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Berne dans le canton de Berne, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Berne
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