Fortgeschrittene Verhandlungsführung: Stärkt eine angedrohte Vertragsstrafe die Verbindlichkeit?

In einer Verhandlung erscheint es häufig konsequenter, eine Sanktion vorzusehen, als auf guten Willen zu vertrauen. Die präzisere Führungsfrage lautet jedoch: Stärkt die Ankündigung einer Vertragsstrafe die Verbindlichkeit, oder macht sie aus einer Verpflichtung etwas, von dem man sich freikaufen kann?

Was die Forschung belegt

Uri Gneezy und Aldo Rustichini (2000, The Journal of Legal Studies) untersuchten die Einführung einer Geldstrafe für Eltern, die ihre Kinder verspätet aus Kindertagesstätten abholten. Nach der Einführung nahmen die Verspätungen zu; dieser Anstieg verschwand auch nach der Abschaffung der Geldstrafe nicht. Der Befund widerspricht der Vorstellung, dass zusätzliche finanzielle Kosten eine Pflichtverletzung zwangsläufig unattraktiver machen.

Eine Sanktion verändert auch die Botschaft

Ernst Fehr und Bettina Rockenbach (2003, Nature) untersuchten Kooperation experimentell in einem Vertrauensspiel mit einer Sanktionsmöglichkeit. Ihre Ergebnisse zeigen, dass Sanktionen, die mit einer als unfair wahrgenommenen Absicht verbunden sind, die freiwillige Kooperation verringern können; der Verzicht auf eine verfügbare Sanktion kann diese hingegen fördern. Eine Drohung vermittelt somit nicht nur eine finanzielle Konsequenz, sondern auch ein Bild der angebotenen Beziehung.

Der vorschnelle Schluss

Daraus könnte man ableiten, Vertragsstrafen aus Vereinbarungen zu streichen; diese Regel lässt sich mit den Studien jedoch nicht begründen. Eine Klausel kann weiterhin notwendig sein, um Risiken zu verteilen, eine wesentliche Dienstleistung abzusichern oder die Folgen einer Pflichtverletzung festzulegen. Entscheidend ist die Unterscheidung zwischen vertraglicher Absicherung und erwarteter Verhaltenswirkung: Erstere garantiert Letztere nicht. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)

Die Grenzen der Daten und der gängigen Praxis

Ein Feldexperiment in Kindertagesstätten und ein Vertrauensspiel bilden weder die Rahmenbedingungen öffentlicher Beschaffungen noch diejenigen eines Industrievertrags ab. Sie erlauben es nicht, eine optimale Höhe der Vertragsstrafe festzulegen oder ihre Wirkung in jeder Verhandlung vorherzusagen. Umgekehrt übersieht eine Praxis, die eine Klausel allein nach ihrer Strenge beurteilt, deren Interpretation: als Zuverlässigkeitsgarantie, als Zeichen des Misstrauens oder als akzeptablen Preis für eine Pflichtverletzung.

Eine überprüfbare Praxis in Bern

Im SHR-Programm «Négociation avancée» kann eine Übung zwei Fassungen derselben Klausel vergleichen: eine Vertragsstrafe allein und dieselbe Vertragsstrafe mit einer Begründung sowie einem gegenseitigen Frühwarnverfahren. In Bern können die Szenarien eine Dienstleistung für die Bundesverwaltung, die Versorgung im öffentlichen Gesundheitswesen, die Kontinuität eines Telekomdienstes oder die Lieferung von Präzisionsteilen betreffen. Bei identischen wirtschaftlichen Bedingungen und zufälliger Zuteilung der Fassungen wird der Anteil der Teilnehmenden erfasst, die einer Risikomeldung vor einer Pflichtverletzung zustimmen; anschliessend erläutern sie in eigenen Worten, was die Vertragsstrafe erlaubt oder untersagt. Dieser Vergleich prüft das Verständnis und eine erklärte Bereitschaft, nicht die künftige Zuverlässigkeit: Diese muss bei tatsächlich abgeschlossenen Verträgen separat beobachtet werden. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Bern im Kanton Bern, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.

In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Bern

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