Negoziazione avanzata: minacciare una penale rafforza l’impegno?
In una negoziazione, prevedere una sanzione sembra spesso più rigoroso che affidarsi alla buona volontà. La domanda manageriale è tuttavia più precisa: annunciare una penale rafforza l’impegno oppure trasforma un obbligo in qualcosa da cui ci si può liberare pagando?
Che cosa stabilisce la letteratura
Uri Gneezy e Aldo Rustichini (2000, The Journal of Legal Studies) hanno studiato l’introduzione di una sanzione pecuniaria per i genitori che arrivavano in ritardo a prendere i figli negli asili nido. Alla sua introduzione è seguito un aumento dei ritardi, che non è scomparso con la rimozione della sanzione. Questo risultato contraddice l’idea che aggiungere un costo monetario a un’inadempienza sia necessariamente sufficiente a scoraggiarla.
La sanzione cambia anche il messaggio
Ernst Fehr e Bettina Rockenbach (2003, Nature) hanno studiato sperimentalmente la cooperazione in un gioco della fiducia che prevedeva la possibilità di applicare una sanzione. I risultati mostrano che sanzioni associate a un’intenzione percepita come iniqua possono ridurre la cooperazione volontaria; rinunciare a una sanzione disponibile può invece favorirla. La minaccia non comunica quindi soltanto una conseguenza finanziaria: informa anche l’altra parte sul tipo di relazione proposto.
La conclusione affrettata
Si potrebbe dedurne che occorra eliminare le penali dagli accordi, ma questi studi non giustificano tale regola. Una clausola può restare necessaria per ripartire un rischio, proteggere un servizio essenziale o precisare le conseguenze di un’inadempienza. La distinzione utile è tra la tutela contrattuale e l’effetto comportamentale atteso: la prima non garantisce il secondo. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
I limiti dei dati e della pratica corrente
Un esperimento negli asili nido e un gioco della fiducia non riproducono né i vincoli degli appalti pubblici né quelli di un contratto industriale. Non permettono di stabilire l’importo ottimale di una penale o di prevederne l’effetto in ogni negoziazione. Viceversa, una pratica che valuta una clausola soltanto in base alla sua severità trascura il modo in cui viene interpretata: garanzia di affidabilità, segnale di sfiducia oppure prezzo accettabile dell’inadempienza.
Una verifica pratica a Berna
Nel programma «Négociation avancée» di SHR, un esercizio può confrontare due versioni della stessa clausola: una penale da sola e la medesima penale accompagnata dalla sua motivazione e da una procedura di allerta reciproca. A Berna, gli scenari possono riguardare una prestazione per l’amministrazione federale, una fornitura per la sanità pubblica, la continuità di un servizio di telecomunicazione o una consegna di componenti di precisione. A condizioni economiche identiche e assegnando casualmente le versioni, si misura la proporzione di partecipanti che accettano di segnalare un rischio prima dell’inadempienza, chiedendo poi loro di riformulare ciò che la penale permette o vieta. Questo confronto verifica l’interpretazione e un impegno dichiarato, non l’affidabilità futura, che va monitorata separatamente nei contratti effettivamente conclusi. Per approfondire: scoprite la formazione Negoziazione avanzata a Berna nel cantone di Berna, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Negoziazione avanzata in Berna
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