Fortgeschrittene Verhandlungsführung: Ist Gehörtwerden bereits ein Zugeständnis?

In einer Verhandlung kann sich die Uneinigkeit ebenso auf das Entscheidungsverfahren wie auf die vorgeschlagenen Bedingungen beziehen. Die präzise Führungsfrage lautet: Verbessert es die wahrgenommene Fairness, wenn die andere Partei ihre Position vor dem Entscheid darlegen kann, auch ohne das Ergebnis kontrollieren zu können?

Was die Forschung belegt

Robert Folger (1977, Journal of Personality and Social Psychology) untersuchte experimentell, wie sich die Möglichkeit zur Meinungsäusserung und eine Verbesserung des Ergebnisses auf erlebte Ungerechtigkeit auswirken. Seine Arbeit zeigt, dass die Bewertung einer Zuteilung nicht allein davon abhängt, was man erhält: Auch das Verfahren, in dem man seine Position vorbringen kann, zählt. Für Verhandelnde unterscheidet dies zwei häufig vermischte Aspekte: das materielle Zugeständnis und den Platz, den die Gegenpartei im Verfahren erhält.

Vor oder nach dem Entscheid sprechen

E. Allan Lind, Ruth Kanfer und P. Christopher Earley (1990, Journal of Personality and Social Psychology) zeigen, dass eine Äusserungsmöglichkeit die wahrgenommene Verfahrensgerechtigkeit selbst dann verbessern kann, wenn sie erst nach dem Entscheid besteht. Der Effekt ist jedoch stärker, wenn sie dem Entscheid vorausgeht. Der Mechanismus geht somit über die Möglichkeit hinaus, das Ergebnis zu verändern: Gehörtwerden hat auch einen eigenständigen Wert.

Der voreilige Schluss

Daraus könnte man ableiten, es genüge, Menschen sprechen zu lassen, damit sie unveränderte Bedingungen akzeptieren. Diese Ergebnisse belegen weder zusätzliche Zugeständnisse noch eine höhere wirtschaftliche Qualität der Vereinbarungen. Wenn eine Stellungnahme keinen Einfluss mehr haben kann, muss dies deshalb klar benannt werden, statt einen abgeschlossenen Entscheid als offene Verhandlung darzustellen. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)

Was diese Experimente nicht versprechen können

Diese Studien untersuchen Entscheidungs- und Zuteilungsverfahren, nicht die gesamte Komplexität wiederholter Geschäftsverhandlungen. Sie erlauben keine direkte Vorhersage von Vertragsabschluss, Vertragserfüllung oder langfristigem Vertrauen. Auch in der Praxis beweist eingeräumte Redezeit allein noch nicht, dass die Argumente geprüft wurden.

Eine überprüfbare Praxis in Lausanne

Im Rahmen des SHR-Programms « Négociation avancée » liesse sich diese Unterscheidung in einer auf Lausanne übertragbaren Übung anhand von Verhandlungen mit Medtech-Unternehmen, Hochschulen, internationalen Sportorganisationen oder Scale-ups der Genferseeregion prüfen. Für jedes beobachtete Dossier wären vor dem Entscheid die von der Gegenpartei genannte Rahmenbedingung, deren von ihr bestätigte Zusammenfassung und die darauf gegebene Antwort festzuhalten; anschliessend wäre der Anteil der Dossiers mit allen drei Nachweisen zu berechnen. Nach dem Austausch sollten die Bewertung des Ergebnisses und jene der Möglichkeit, gehört zu werden, getrennt erhoben werden: Ihr Unterschied ist aussagekräftiger als ein einziger Zufriedenheitswert, liefert für sich allein aber keinen Kausalnachweis. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Lausanne im Kanton Waadt, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.

In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Lausanne

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