Negoziazione avanzata: essere ascoltati significa ottenere una concessione?
In una negoziazione, il disaccordo può riguardare tanto il modo di decidere quanto le condizioni proposte. La domanda manageriale è precisa: consentire all'altra parte di esporre la propria posizione prima della decisione migliora l'equità percepita, anche senza darle il controllo del risultato?
Che cosa stabilisce la letteratura
Robert Folger (1977, Journal of Personality and Social Psychology) ha studiato sperimentalmente gli effetti della possibilità di esprimersi e del miglioramento del risultato sull'iniquità percepita. Il suo lavoro mostra che la valutazione di un'allocazione non dipende soltanto da ciò che si riceve: conta anche la procedura attraverso cui si può far sentire la propria posizione. Per chi negozia, questo distingue due aspetti spesso confusi: la concessione materiale e lo spazio riconosciuto all'interlocutore nel processo.
Parlare prima o dopo la decisione
E. Allan Lind, Ruth Kanfer e P. Christopher Earley (1990, Journal of Personality and Social Psychology) mostrano che la possibilità di esprimersi può migliorare i giudizi di giustizia procedurale anche quando interviene dopo la decisione. L'effetto è tuttavia più marcato quando tale possibilità la precede. Il meccanismo non si riduce quindi alla capacità di modificare il risultato: essere ascoltati ha anche un valore autonomo.
La conclusione affrettata
Si potrebbe dedurne che basti lasciar parlare per far accettare condizioni immutate. Questi risultati non dimostrano né un aumento delle concessioni né un miglioramento della qualità economica degli accordi. Se la possibilità di esprimersi non può influire sull'esito, occorre quindi dichiararlo chiaramente, anziché presentare una decisione già presa come una negoziazione aperta. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa questi esperimenti non possono promettere
Questi studi riguardano procedure decisionali e di allocazione, non l'intera complessità delle negoziazioni commerciali ripetute. Non consentono di prevedere direttamente la firma, l'esecuzione del contratto o la fiducia a lungo termine. Nella pratica, il semplice fatto di concedere tempo per parlare non dimostra neppure che gli argomenti siano stati esaminati.
Una verifica pratica a Losanna
Nell'ambito del programma SHR « Négociation avancée », un esercizio applicabile a Losanna potrebbe verificare questa distinzione nelle negoziazioni che coinvolgono medtech, scuole universitarie, organizzazioni dello sport internazionale o scale-up dell'arco lemanico. Per ogni dossier monitorato, prima della decisione si registrerebbero il vincolo espresso dall'altra parte, una sua riformulazione da essa convalidata e la risposta fornita, calcolando poi la proporzione di dossier contenenti tutte e tre le tracce. Dopo lo scambio, si raccoglierebbero separatamente la valutazione del risultato e quella della possibilità di essere ascoltati: la loro differenza sarebbe più informativa di un unico punteggio di soddisfazione, senza costituire da sola una prova causale. Per approfondire: scoprite la formazione Negoziazione avanzata a Losanna nel canton Vaud, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Negoziazione avanzata in Losanna
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