Verhandlung: was die Forschung über erste Angebote sagt
Das erste Angebot ist ein heikler Moment: Wer eröffnet, riskiert etwas; wer wartet, überlässt es der Gegenseite. Was sagt die Forschung zu dieser Abwägung?
Der Ankereffekt
Adam Galinsky und Thomas Mussweiler (2001, Journal of Personality and Social Psychology) zeigen experimentell, dass das erste Angebot als Anker wirkt: Es zieht das Endresultat zu sich, selbst bei erfahrenen Verhandlern. Eröffnen ist im Schnitt vorteilhaft, wenn die Verhandlungszone bekannt ist.
Die Informationsbedingung
Der Vorteil des ersten Angebots hängt von der Kenntnis der Spielräume der Gegenseite ab. Ohne Information über Kosten, Zwänge oder Alternativen kann eine zu ambitionierte Eröffnung die Verhandlung blockieren oder als Zeichen schlechten Glaubens wirken.
Die Grenzen der Experimente
Die meisten Befunde stammen aus Laborsimulationen mit geringen Einsätzen und Studierenden. Die Übertragung auf lange kommerzielle Verhandlungen mit fortlaufender Beziehung erfordert Vorsicht. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Was daraus für die Praxis folgt
Die Frage ist nicht «eröffnen oder warten», sondern «was weiss ich über die mögliche Zone?». Drei Punkte vorzubereiten — Ziel, Schmerzgrenze, Alternative — ist die stabilste Empfehlung der Literatur.
Eine praktische, in Zürich überprüfbare Folgerung
Vor einer echten Verhandlung Ziel, Ausstiegsgrenze und beste Alternative auf einer Seite festhalten und von einer Kollegin oder einem Kollegen prüfen lassen. Dieses Ritual etablieren wir bei Zürcher Vertriebsteams. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Zürich im Kanton Zürich, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Zürich
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