Négociation avancée : être entendu signifie-t-il avoir obtenu une concession ?
Dans une négociation, le désaccord peut porter autant sur la manière de décider que sur les conditions proposées. La question managériale est précise : permettre à l'autre partie d'exposer sa position avant l'arbitrage améliore-t-il le sentiment d'équité, même sans lui donner le contrôle du résultat ?
Ce que la littérature établit
Robert Folger (1977, Journal of Personality and Social Psychology) a étudié expérimentalement les effets de la possibilité de s'exprimer et de l'amélioration du résultat sur l'iniquité ressentie. Ses travaux montrent que l'évaluation d'une allocation ne dépend pas uniquement de ce que l'on reçoit : la procédure permettant de faire entendre sa position compte également. Pour un négociateur, cela distingue deux objets souvent confondus : la concession matérielle et la place accordée à l'interlocuteur dans le processus.
Parler avant ou après la décision
E. Allan Lind, Ruth Kanfer et P. Christopher Earley (1990, Journal of Personality and Social Psychology) montrent que la possibilité de s'exprimer peut améliorer les jugements de justice procédurale même lorsqu'elle intervient après la décision. L'effet est toutefois plus marqué lorsque l'expression précède celle-ci. Le mécanisme ne se réduit donc pas à la capacité de modifier le résultat : être entendu possède aussi une valeur propre.
La conclusion trop rapide
On pourrait en déduire qu'il suffit de laisser parler pour faire accepter des conditions inchangées. Ces résultats ne démontrent ni une augmentation des concessions ni une amélioration de la qualité économique des accords. Organiser une expression sans influence possible exige donc de l'annoncer clairement, plutôt que de présenter une décision close comme une négociation ouverte. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Ce que ces expériences ne permettent pas de promettre
Ces études portent sur des procédures de décision et d'allocation, non sur toute la complexité de négociations commerciales répétées. Elles ne permettent pas de prévoir directement la signature, l'exécution du contrat ou la confiance à long terme. En pratique, la simple présence d'un temps de parole ne prouve pas non plus que les arguments ont été examinés.
Une implication pratique, vérifiable à Lausanne
Dans le cadre du programme « Négociation avancée » de SHR, un exercice transposable à Lausanne consisterait à tester cette distinction dans des négociations impliquant medtech, hautes écoles, organisations du sport international ou scale-ups de l'arc lémanique. Pour chaque dossier suivi, consigner avant l'arbitrage la contrainte exprimée par l'autre partie, sa reformulation validée et la réponse apportée, puis calculer la proportion de dossiers comportant ces trois traces. Après l'échange, recueillir séparément l'appréciation du résultat et celle de la possibilité d'être entendu : leur écart sera plus instructif qu'un score unique de satisfaction, sans constituer à lui seul une preuve causale. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Lausanne dans le canton de Vaud, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
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