Négociation avancée : détenir un droit change-t-il sa valeur ?
Dans une négociation de licence ou de capacité logistique, chaque partie peut juger son évaluation parfaitement objective. La question managériale est plus précise : demanderions-nous autant pour céder un droit que nous serions prêts à payer pour l'acquérir ?
Ce que la littérature établit
Daniel Kahneman, Jack L. Knetsch et Richard H. Thaler (1990, Journal of Political Economy) ont montré expérimentalement que l'attribution d'un bien peut créer un écart entre le montant demandé pour le céder et celui proposé pour l'acquérir. Dans leurs expériences portant sur des biens de consommation, les échanges sont moins nombreux que ne le prévoit une analyse supposant des valorisations indépendantes de la possession. Détenir le bien n'est donc pas nécessairement neutre dans l'évaluation qu'on en fait.
Le mécanisme : céder peut signifier perdre
Daniel Kahneman, Jack L. Knetsch et Richard H. Thaler (1991, Journal of Economic Perspectives) rapprochent, dans une synthèse, l'effet de dotation, l'aversion aux pertes et le biais de statu quo. Une cession peut être évaluée comme une perte par rapport à la situation présente, alors que l'acquisition correspondante est envisagée comme un gain. Cette lecture fournit un mécanisme possible du désaccord, sans établir que tout écart entre acheteur et vendeur en relève.
La conclusion trop rapide
On pourrait en déduire qu'un vendeur exigeant surévalue nécessairement ce qu'il détient. Ce serait confondre un effet expérimental avec un diagnostic individuel : céder un droit peut entraîner des coûts de remplacement, des contraintes contractuelles ou une perte de flexibilité bien réels. La question utile consiste à examiner ce qui explique l'écart de valorisation, non à qualifier l'interlocuteur d'irrationnel. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Ce que les données ne permettent pas de transposer
Les expériences citées ne portent pas directement sur des licences pharmaceutiques, des créneaux de transport rhénan ou des droits d'accès à des résultats de R&D internationale. Ces actifs combinent incertitude, complémentarités et obligations que les biens expérimentaux ne reproduisent pas. Les travaux justifient une vérification de la cohérence des évaluations, mais ni un coefficient universel de surévaluation ni une décote automatique.
Une implication pratique, vérifiable à Bâle
Dans le cadre du programme « Négociation avancée » de SHR, une application possible à Bâle serait de choisir un droit précisément défini dans un dossier pharma, sciences de la vie, logistique rhénane ou R&D internationale. Avant l'échange avec le partenaire, deux évaluateurs internes travaillant séparément estimeraient, à partir des mêmes informations, l'un le prix maximal d'acquisition, l'autre le prix minimal de cession, en explicitant les coûts propres à chaque position. La mesure serait l'écart entre ces deux montants, accompagné d'un relevé des justifications documentées et des hypothèses restant à vérifier. Ce contrôle ne prouverait pas un effet de dotation ; il rendrait visible une divergence à examiner avant d'en faire une ligne rouge. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Bâle dans le canton de Bâle-Ville, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Bâle
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