Fortgeschrittene Verhandlungsführung: Verändert der Besitz eines Rechts dessen Wert?
Bei Verhandlungen über Lizenzen oder Logistikkapazitäten können beide Seiten ihre Bewertung für vollkommen objektiv halten. Die präzisere Führungsfrage lautet: Würden wir für die Abgabe eines Rechts ebenso viel verlangen, wie wir für dessen Erwerb zu zahlen bereit wären?
Was die Forschung belegt
Daniel Kahneman, Jack L. Knetsch und Richard H. Thaler (1990, Journal of Political Economy) zeigten experimentell, dass die Zuteilung eines Gutes eine Differenz zwischen dem verlangten Verkaufspreis und dem gebotenen Kaufpreis erzeugen kann. In ihren Experimenten mit Konsumgütern fanden weniger Transaktionen statt, als eine Analyse mit besitzunabhängigen Bewertungen erwarten liesse. Der Besitz eines Gutes ist für dessen Bewertung somit nicht zwingend neutral.
Der Mechanismus: Abgeben kann Verlieren bedeuten
Daniel Kahneman, Jack L. Knetsch und Richard H. Thaler (1991, Journal of Economic Perspectives) verknüpfen in einem Übersichtsartikel den Besitztumseffekt, die Verlustaversion und die Status-quo-Verzerrung. Eine Abgabe kann gegenüber der aktuellen Situation als Verlust bewertet werden, während der entsprechende Erwerb als Gewinn erscheint. Diese Sichtweise liefert einen möglichen Mechanismus für Uneinigkeit, ohne jede Bewertungsdifferenz zwischen Käufer und Verkäufer zu erklären.
Der vorschnelle Schluss
Daraus könnte man ableiten, dass ein anspruchsvoller Verkäufer seinen Besitz zwangsläufig überbewertet. Damit würde jedoch ein experimenteller Effekt mit einer individuellen Diagnose verwechselt: Die Abgabe eines Rechts kann tatsächliche Wiederbeschaffungskosten, vertragliche Einschränkungen oder einen Verlust an Flexibilität verursachen. Entscheidend ist, die Gründe für die Bewertungsdifferenz zu prüfen, statt die Gegenseite als irrational einzustufen. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Was sich aus den Daten nicht übertragen lässt
Die zitierten Experimente untersuchen weder Pharmalizenzen noch Transportzeitfenster auf dem Rhein oder Zugangsrechte zu Ergebnissen internationaler Forschung und Entwicklung. Bei solchen Vermögenswerten kommen Unsicherheit, wechselseitige Ergänzungen und Verpflichtungen zusammen, die die experimentellen Güter nicht abbilden. Die Forschung begründet eine Prüfung der Bewertungskonsistenz, aber weder einen universellen Überbewertungsfaktor noch einen automatischen Preisabschlag.
Eine überprüfbare Praxis in Basel
Im Rahmen des SHR-Programms «Négociation avancée» wäre eine mögliche Anwendung in Basel, ein genau definiertes Recht aus einer Verhandlung in Pharma, Life Sciences, Rheinlogistik oder internationaler Forschung und Entwicklung auszuwählen. Vor dem Austausch mit dem Partner würden zwei unabhängig arbeitende interne Fachpersonen auf derselben Informationsgrundlage den maximalen Erwerbspreis beziehungsweise den minimalen Abgabepreis schätzen und die positionsspezifischen Kosten offenlegen. Die Messgrösse wäre die Differenz zwischen beiden Beträgen, ergänzt durch eine Aufstellung der dokumentierten Begründungen und der noch zu prüfenden Annahmen. Diese Prüfung würde keinen Besitztumseffekt nachweisen, aber eine Abweichung sichtbar machen, bevor daraus eine rote Linie wird. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Basel im Kanton Basel-Stadt, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Basel
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