Negoziazione avanzata: detenere un diritto ne cambia il valore?
In una negoziazione su licenze o capacità logistica, ciascuna parte può ritenere la propria valutazione del tutto oggettiva. La domanda manageriale è più precisa: per cedere un diritto chiederemmo quanto saremmo disposti a pagare per acquisirlo?
Che cosa stabilisce la letteratura
Daniel Kahneman, Jack L. Knetsch e Richard H. Thaler (1990, Journal of Political Economy) hanno dimostrato sperimentalmente che l'assegnazione di un bene può creare uno scarto tra l'importo richiesto per cederlo e quello offerto per acquisirlo. Nei loro esperimenti con beni di consumo, gli scambi sono meno numerosi di quanto preveda un'analisi che suppone valutazioni indipendenti dal possesso. Detenere il bene non è quindi necessariamente neutro rispetto alla sua valutazione.
Il meccanismo: cedere può significare perdere
Daniel Kahneman, Jack L. Knetsch e Richard H. Thaler (1991, Journal of Economic Perspectives) collegano, in un articolo di sintesi, l'effetto dotazione, l'avversione alle perdite e la preferenza per lo status quo. Una cessione può essere valutata come una perdita rispetto alla situazione attuale, mentre l'acquisizione corrispondente viene considerata un guadagno. Questa lettura offre un possibile meccanismo del disaccordo, senza dimostrare che ogni scarto di valutazione tra acquirente e venditore ne dipenda.
La conclusione troppo rapida
Si potrebbe dedurre che un venditore esigente sopravvaluti necessariamente ciò che detiene. Sarebbe confondere un effetto sperimentale con una diagnosi individuale: cedere un diritto può comportare costi di sostituzione, vincoli contrattuali o una perdita di flessibilità del tutto reali. La domanda utile riguarda ciò che spiega lo scarto di valutazione, non l'opportunità di definire irrazionale l'interlocutore. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa i dati non consentono di trasferire
Gli esperimenti citati non riguardano direttamente licenze farmaceutiche, finestre di trasporto sul Reno o diritti di accesso ai risultati della R&S internazionale. Queste risorse combinano incertezza, complementarità e obblighi che i beni sperimentali non riproducono. Gli studi giustificano una verifica della coerenza delle valutazioni, ma non un coefficiente universale di sopravvalutazione né una riduzione automatica del prezzo.
Una verifica pratica a Basilea
Nell'ambito del programma SHR «Négociation avancée», una possibile applicazione a Basilea consisterebbe nello scegliere un diritto precisamente definito in una trattativa farmaceutica, nelle scienze della vita, nella logistica renana o nella R&S internazionale. Prima del confronto con il partner, due valutatori interni indipendenti stimerebbero, sulla base delle stesse informazioni, rispettivamente il prezzo massimo di acquisizione e quello minimo di cessione, esplicitando i costi specifici di ciascuna posizione. La misura sarebbe lo scarto tra i due importi, accompagnato da un elenco delle giustificazioni documentate e delle ipotesi ancora da verificare. Questo controllo non dimostrerebbe un effetto dotazione, ma renderebbe visibile una divergenza da esaminare prima di trasformarla in una linea rossa. Per approfondire: scoprite la formazione Negoziazione avanzata a Basilea nel cantone di Basilea Città, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Negoziazione avanzata in Basilea
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