Negoziazione avanzata: perché gli stessi fatti non avvicinano le posizioni?
Due responsabili possono disporre dello stesso dossier e prevedere entrambi, con convinzione, una decisione esterna favorevole alla propria organizzazione. La domanda manageriale è precisa: prima di commissionare un'altra perizia, come distinguere una carenza di informazioni da una lettura di parte degli elementi disponibili?
Che cosa stabilisce la letteratura
Leigh Thompson e George Loewenstein (1992, Organizational Behavior and Human Decision Processes) mostrano, in negoziazioni sperimentali, che l'interesse personale può orientare i giudizi di equità. Il disaccordo riguarda quindi non soltanto ciò che ciascuno vuole ottenere, ma anche ciò che considera legittimo. Disporre di informazioni comuni non garantisce un'interpretazione comune.
Quando la previsione diventa di parte
Linda Babcock e George Loewenstein (1997, Journal of Economic Perspectives) sintetizzano ricerche sul ruolo delle distorsioni a proprio favore nelle situazioni di stallo negoziale, basandosi in particolare su controversie simulate. Una parte può interpretare gli elementi del dossier come indizi di una decisione favorevole, mentre l'interlocutore trae la conclusione opposta dagli stessi elementi. Se entrambi si aspettano di ottenere di più da un arbitrato che da un compromesso, rifiutare l'accordo può sembrare ragionevole a ciascuno.
La conclusione affrettata
Si potrebbe concludere che i negoziatori debbano semplicemente diventare più obiettivi. La difficoltà sta proprio nel fatto che un'interpretazione di parte può essere sincera: richiamare l'esigenza di neutralità non basta a correggerla. Occorre inoltre distinguere ciò che si chiede, ciò che si considera giusto e ciò che si prevede realmente. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa i dati non permettono di decidere
Una parte importante dei risultati presentati proviene da situazioni sperimentali o controversie simulate; non misura la frequenza di questo meccanismo nelle imprese vallesane. Una divergenza nelle previsioni può anche riflettere informazioni riservate, competenze diverse o un'incertezza reale. Diagnosticare una distorsione senza esaminare queste possibilità significherebbe sostituire un'interpretazione di parte con un'altra.
Una verifica pratica a Sion
Nel programma « Négociation avancée » di SHR — Swiss Human Resources, un esercizio applicabile a Sion potrebbe utilizzare un dossier anonimizzato relativo a un acquisto o a una prestazione nei settori dell'energia idroelettrica, della sanità, della viticoltura o del turismo alpino. Prima dell'assegnazione dei ruoli, ogni partecipante annoterebbe la decisione attesa da un terzo indipendente, ripetendo poi la previsione dopo l'assegnazione, senza ricevere ulteriori informazioni. L'indicatore sarebbe la quota di previsioni che si spostano a favore del ruolo assegnato, calcolata sulle due risposte scritte di ciascun partecipante. Il risultato offrirebbe un punto di partenza osservabile per discutere le interpretazioni, senza costituire una prova di distorsione in una negoziazione reale. Per approfondire: scoprite la formazione Negoziazione avanzata a Sion nel Canton Vallese, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Negoziazione avanzata in Sion
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