Fortgeschrittene Verhandlungsführung: Warum bringen dieselben Fakten die Positionen nicht näher zusammen?
Zwei Führungskräfte können über dasselbe Dossier verfügen und dennoch beide überzeugt sein, dass eine externe Entscheidung zugunsten ihrer Organisation ausfallen wird. Die Führungsfrage lautet deshalb konkret: Wie lässt sich vor der Beauftragung eines weiteren Gutachtens unterscheiden, ob Informationen fehlen oder die vorhandenen Fakten parteiisch interpretiert werden?
Was die Forschung belegt
Leigh Thompson und George Loewenstein (1992, Organizational Behavior and Human Decision Processes) zeigen anhand experimenteller Verhandlungen, dass Eigeninteressen das Urteil darüber beeinflussen können, was gerecht ist. Die Meinungsverschiedenheit betrifft somit nicht nur das gewünschte Ergebnis, sondern auch das, was jede Seite für legitim hält. Gemeinsame Informationen gewährleisten keine gemeinsame Interpretation.
Wenn Prognosen parteiisch werden
Linda Babcock und George Loewenstein (1997, Journal of Economic Perspectives) fassen Forschung zur Rolle eigennütziger Urteilsverzerrungen bei Verhandlungsblockaden zusammen, insbesondere anhand simulierter Rechtsstreitigkeiten. Eine Partei kann die Fakten als Hinweis auf eine für sie günstige Entscheidung interpretieren, während die andere aus denselben Fakten den gegenteiligen Schluss zieht. Wenn beide von einem Schiedsspruch mehr erwarten als von einem Kompromiss, kann es ihnen vernünftig erscheinen, eine Einigung abzulehnen.
Der voreilige Schluss
Daraus könnte man schliessen, dass Verhandelnde einfach objektiver werden müssen. Die Schwierigkeit besteht gerade darin, dass eine parteiische Interpretation auf einer aufrichtigen Überzeugung beruhen kann: Die Aufforderung zur Neutralität reicht nicht aus, um sie zu korrigieren. Zudem gilt es zu unterscheiden, was man fordert, was man für gerecht hält und was man tatsächlich erwartet. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Was die Daten nicht entscheiden können
Ein wesentlicher Teil der dargestellten Befunde stammt aus experimentellen Situationen oder simulierten Rechtsstreitigkeiten; er misst nicht, wie häufig dieser Mechanismus in Walliser Unternehmen auftritt. Unterschiedliche Prognosen können auch auf nicht geteilten Informationen, unterschiedlicher Fachkenntnis oder tatsächlicher Unsicherheit beruhen. Ohne Prüfung dieser Möglichkeiten eine Verzerrung zu diagnostizieren, würde eine parteiische Interpretation lediglich durch eine andere ersetzen.
Eine überprüfbare Praxis in Sion
Im Programm « Négociation avancée » von SHR — Swiss Human Resources liesse sich in Sion eine Übung mit einem anonymisierten Beschaffungs- oder Dienstleistungsfall aus Wasserkraft, Gesundheitswesen, Weinbau oder alpinem Tourismus durchführen. Vor der Rollenzuteilung würden die Teilnehmenden schriftlich festhalten, welche Entscheidung sie von einer unabhängigen Drittperson erwarten, und diese Prognose nach der Zuteilung ohne zusätzliche Informationen erneut abgeben. Als Kennzahl diente der Anteil der Prognosen, die sich zugunsten der zugeteilten Rolle verschieben, berechnet anhand der beiden schriftlichen Antworten jeder Person. Das Ergebnis wäre ein beobachtbarer Ausgangspunkt für die Diskussion über Interpretationen, jedoch kein Beweis für eine Verzerrung in einer realen Verhandlung. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Sitten im Kanton Wallis, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Sitten
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