Négociation avancée : faut-il choisir le négociateur le plus sûr de lui ?
Pour représenter une organisation, on privilégie volontiers la personne qui défend ses estimations sans hésiter. La question managériale est pourtant plus précise : cette assurance constitue-t-elle un critère fiable pour attribuer un mandat de négociation ?
Ce que la littérature établit
Don A. Moore et Paul J. Healy (2008, Psychological Review) distinguent trois phénomènes souvent regroupés sous le terme d'excès de confiance : surestimer sa performance, se croire meilleur que les autres et accorder une précision excessive à ses estimations. Ces phénomènes ne varient pas nécessairement ensemble et réagissent différemment à la difficulté des tâches. Une personne peut donc douter de son classement parmi ses pairs tout en étant trop certaine du prix que l'autre partie acceptera.
Pourquoi l'autoévaluation ne suffit pas
Justin Kruger et David Dunning (1999, Journal of Personality and Social Psychology) ont observé, dans des tâches d'humour, de grammaire et de raisonnement logique, que les participants les moins performants surestimaient fortement leur performance et leur classement. Leur interprétation met en cause une difficulté métacognitive : certaines compétences nécessaires pour réussir servent aussi à reconnaître ses erreurs. Ce mécanisme invite à vérifier le jugement déclaré, mais ne démontre pas que les négociateurs les plus affirmatifs sont les moins compétents.
La conclusion trop rapide
En déduire qu'il faudrait choisir la personne la plus hésitante remplacerait un raccourci par un autre. L'assurance dans la conduite d'un échange et la calibration du jugement — l'adéquation entre certitude et exactitude — sont deux dimensions à évaluer séparément. Pour attribuer un mandat, l'enjeu est moins de sanctionner un ton catégorique que de vérifier comment la personne distingue faits établis, hypothèses et inconnues. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Ce que les données ne permettent pas de décider
Ces travaux ne comparent pas directement des responsables achats ou commerciaux engagés dans des négociations réelles. Ils ne fournissent donc ni seuil de confiance optimal ni méthode validée de sélection des négociateurs. Dans la pratique, juger quelqu'un sur un seul accord est également fragile : le résultat dépend du mandat, du rapport de force et d'événements que cette personne ne maîtrise pas.
Une implication pratique, vérifiable à Vevey
À Vevey, dans les échanges entre agroalimentaire mondial, sièges de groupes et PME de la Riviera, le programme « Négociation avancée » de SHR peut servir de cadre à un exercice de calibration, sans prétendre en faire un test de sélection. Avant chaque négociation d'une série définie, le participant consigne et date la probabilité de deux événements observables : recevoir une contre-proposition écrite avant l'échéance convenue et obtenir l'acceptation d'une clause précisément identifiée. Après cette échéance, un registre rapproche chaque prévision du résultat, pièces à l'appui, puis compare la probabilité moyenne annoncée à la fréquence observée pour chaque type d'événement. Cet écart ne mesure pas toute la compétence de négociation, mais rend vérifiable une dimension que l'assurance orale laisse invisible. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Vevey dans le canton de Vaud, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Vevey
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