Fortgeschrittene Verhandlungsführung: die selbstsicherste Person wählen?

Wer eine Organisation vertreten soll, wird häufig danach ausgewählt, wie entschieden die Person ihre Einschätzungen vertritt. Die präzisere Führungsfrage lautet jedoch: Ist diese Selbstsicherheit ein verlässliches Kriterium für die Vergabe eines Verhandlungsmandats?

Was die Forschung belegt

Don A. Moore und Paul J. Healy (2008, Psychological Review) unterscheiden drei Phänomene, die häufig unter Selbstüberschätzung zusammengefasst werden: die eigene Leistung überschätzen, sich für besser als andere halten und die eigenen Schätzungen für übermässig präzise halten. Diese Phänomene verändern sich nicht zwingend gemeinsam und reagieren unterschiedlich auf die Schwierigkeit einer Aufgabe. Eine Person kann daher an ihrer Stellung im Vergleich zu anderen zweifeln und zugleich allzu sicher sein, welchen Preis die Gegenseite akzeptieren wird.

Warum Selbsteinschätzung nicht genügt

Justin Kruger und David Dunning (1999, Journal of Personality and Social Psychology) beobachteten bei Aufgaben zu Humor, Grammatik und logischem Denken, dass die leistungsschwächsten Teilnehmenden ihre Leistung und ihren relativen Rang stark überschätzten. Ihre Erklärung verweist auf eine metakognitive Schwierigkeit: Manche Fähigkeiten, die für eine gute Leistung nötig sind, werden auch gebraucht, um eigene Fehler zu erkennen. Dieser Mechanismus spricht dafür, geäusserte Einschätzungen zu überprüfen, belegt aber nicht, dass besonders bestimmt auftretende Verhandelnde am wenigsten kompetent sind.

Der vorschnelle Schluss

Daraus abzuleiten, man solle die zögerlichste Person auswählen, würde lediglich einen Kurzschluss durch einen anderen ersetzen. Selbstsicherheit in der Gesprächsführung und Urteilskalibrierung — die Übereinstimmung von Gewissheit und Genauigkeit — sind getrennt zu beurteilen. Bei der Mandatsvergabe geht es weniger darum, einen kategorischen Ton zu beanstanden, als zu prüfen, wie jemand zwischen gesicherten Fakten, Annahmen und Unbekanntem unterscheidet. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)

Was die Daten nicht entscheiden können

Diese Arbeiten vergleichen nicht unmittelbar Einkaufs- oder Verkaufsverantwortliche in realen Verhandlungen. Sie liefern deshalb weder einen optimalen Schwellenwert für Selbstvertrauen noch ein validiertes Verfahren zur Auswahl von Verhandelnden. Auch in der Praxis ist die Beurteilung anhand eines einzigen Abschlusses wenig belastbar: Das Ergebnis hängt vom Mandat, vom Kräfteverhältnis und von Ereignissen ausserhalb des eigenen Einflussbereichs ab.

Eine überprüfbare Praxis in Vevey

In Vevey, im Austausch zwischen globaler Lebensmittelwirtschaft, Konzernzentralen und KMU der Riviera, kann das SHR-Programm « Négociation avancée » den Rahmen für eine Kalibrierungsübung bieten, ohne diese als Auswahltest auszugeben. Vor jeder Verhandlung einer festgelegten Serie halten die Teilnehmenden datiert die Wahrscheinlichkeit zweier beobachtbarer Ereignisse fest: eine schriftliche Gegenofferte vor der vereinbarten Frist zu erhalten und die Zustimmung zu einer genau bezeichneten Klausel zu erreichen. Nach Ablauf der Frist werden Prognosen und Ergebnisse mit Belegen dokumentiert; anschliessend wird für jeden Ereignistyp die durchschnittlich angegebene Wahrscheinlichkeit mit der beobachteten Häufigkeit verglichen. Diese Abweichung erfasst nicht die gesamte Verhandlungskompetenz, macht aber eine Dimension überprüfbar, die hinter selbstsicherem Auftreten verborgen bleibt. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Vevey im Kanton Waadt, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.

In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Vevey

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