Negoziazione avanzata: scegliere il negoziatore più sicuro di sé?
Per rappresentare un'organizzazione si tende a preferire chi difende le proprie stime senza esitazioni. La domanda manageriale è però più precisa: questa sicurezza è un criterio affidabile per assegnare un mandato negoziale?
Che cosa stabilisce la letteratura
Don A. Moore e Paul J. Healy (2008, Psychological Review) distinguono tre fenomeni spesso riuniti sotto l'etichetta di eccesso di fiducia: sovrastimare la propria prestazione, ritenersi migliori degli altri e attribuire eccessiva precisione alle proprie stime. Questi fenomeni non variano necessariamente insieme e reagiscono diversamente alla difficoltà dei compiti. Una persona può quindi dubitare della propria posizione rispetto ai colleghi ed essere, al contempo, troppo certa del prezzo che la controparte accetterà.
Perché l'autovalutazione non basta
Justin Kruger e David Dunning (1999, Journal of Personality and Social Psychology) hanno osservato, in compiti relativi a umorismo, grammatica e ragionamento logico, che i partecipanti con le prestazioni più basse sovrastimavano fortemente i propri risultati e la propria posizione relativa. La loro interpretazione richiama una difficoltà metacognitiva: alcune competenze necessarie per riuscire servono anche a riconoscere i propri errori. Questo meccanismo invita a verificare il giudizio dichiarato, ma non dimostra che i negoziatori più categorici siano i meno competenti.
La conclusione affrettata
Deducerne che occorra scegliere la persona più esitante significherebbe sostituire una scorciatoia con un'altra. La sicurezza nella conduzione di un confronto e la calibrazione del giudizio — la corrispondenza tra certezza e accuratezza — sono dimensioni da valutare separatamente. Nell'assegnare un mandato, conta meno penalizzare un tono categorico che verificare come la persona distingue fatti accertati, ipotesi e incognite. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa i dati non consentono di decidere
Questi studi non confrontano direttamente responsabili acquisti o commerciali impegnati in negoziazioni reali. Non forniscono quindi né una soglia ottimale di fiducia né un metodo validato per selezionare i negoziatori. Anche nella pratica, valutare qualcuno sulla base di un solo accordo è poco affidabile: il risultato dipende dal mandato, dai rapporti di forza e da eventi che quella persona non controlla.
Una verifica pratica a Vevey
A Vevey, negli scambi tra agroalimentare mondiale, sedi di gruppi e PMI della Riviera, il programma « Négociation avancée » di SHR può offrire un contesto per un esercizio di calibrazione, senza presentarlo come un test di selezione. Prima di ogni negoziazione di una serie definita, il partecipante registra e data la probabilità di due eventi osservabili: ricevere una controproposta scritta entro la scadenza concordata e ottenere l'accettazione di una clausola precisamente identificata. Dopo la scadenza, un registro associa ogni previsione all'esito, con documenti a supporto, e confronta la probabilità media dichiarata con la frequenza osservata per ciascun tipo di evento. Questo scarto non misura l'intera competenza negoziale, ma rende verificabile una dimensione che la sicurezza espressa a parole lascia invisibile. Per approfondire: scoprite la formazione Negoziazione avanzata a Vevey nel canton Vaud, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Negoziazione avanzata in Vevey
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