Negoziazione avanzata: un accordo redditizio appare necessariamente equo?
In una negoziazione, dimostrare che una proposta è redditizia non basta sempre a ottenere il consenso della controparte. La domanda manageriale è precisa: come affrontare un’obiezione di equità quando le condizioni economiche appaiono accettabili?
Che cosa stabilisce la letteratura
George Loewenstein, Leigh Thompson e Max Bazerman (1989, Journal of Personality and Social Psychology) mostrano, attraverso situazioni sperimentali, che la valutazione di un risultato interpersonale non dipende soltanto da quanto si riceve. Dipende anche da quanto riceve la controparte e dalla relazione con essa. Un’obiezione sul divario tra i rispettivi guadagni non si riduce quindi necessariamente a una richiesta di denaro aggiuntivo.
Il meccanismo: letture diverse dello stesso risultato
Nella sua rassegna, Leigh Thompson (1990, Psychological Bulletin) distingue le dimensioni economiche e sociopsicologiche della negoziazione ed esamina il ruolo delle rappresentazioni dei negoziatori. Questa distinzione aiuta a capire perché un calcolo di redditività non risponda, da solo, a un’obiezione di equità. Occorre ancora precisare il riferimento adottato: ripartizione dei guadagni, contributi rispettivi, rischio assunto o trattamento di un partner comparabile.
La conclusione affrettata
Si potrebbe dedurne che occorra rendere uguali i guadagni per facilitare qualsiasi accordo. Gli studi citati non giustificano questa regola universale: la relazione e la situazione modificano la valutazione dei divari. Una risposta più prudente consiste nell’esplicitare il criterio di confronto prima di decidere se sia necessaria una concessione. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa i dati non permettono di stabilire
Le situazioni sperimentali non riproducono la riservatezza bancaria, le dipendenze commerciali o la storia di un’impresa familiare. Non stabiliscono nemmeno quale ripartizione sarebbe giuridicamente o moralmente giusta in un contratto specifico. Nella pratica, un’obiezione di equità può esprimere una preferenza reale oppure fungere da argomento negoziale; gli studi citati non forniscono un test per distinguere le due possibilità in un caso concreto.
Una verifica pratica a Lugano
Nel programma «Negoziazione avanzata» di SHR, un’applicazione da sperimentare a Lugano consiste nel tenere un registro anonimizzato delle obiezioni di equità, relativo a casi autorizzati nel settore bancario, nella moda, nel commercio o nelle PMI familiari italofone. Per ogni obiezione, annotare in italiano il criterio invocato, chiedere alla controparte di confermarne la formulazione e registrare separatamente qualsiasi modifica dell’offerta. L’indicatore è la proporzione di obiezioni per le quali un criterio di confronto è stato esplicitamente confermato, senza conservare informazioni riservate. Questa misura verifica il chiarimento ottenuto, non l’equità del contratto né l’efficacia causale della formazione. Per approfondire: scoprite la formazione Negoziazione avanzata a Lugano, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
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