Fortgeschrittene Verhandlungsführung: Wirkt eine rentable Vereinbarung zwangsläufig fair?

In einer Verhandlung reicht der Nachweis, dass ein Vorschlag rentabel ist, nicht immer aus, um die Zustimmung der anderen Partei zu gewinnen. Die Führungsfrage lautet konkret: Wie lässt sich mit einem Einwand zur Fairness umgehen, wenn die wirtschaftlichen Bedingungen akzeptabel erscheinen?

Was die Forschung belegt

George Loewenstein, Leigh Thompson und Max Bazerman (1989, Journal of Personality and Social Psychology) zeigen anhand experimenteller Situationen, dass die Bewertung eines zwischenmenschlichen Ergebnisses nicht nur vom eigenen Ertrag abhängt. Entscheidend sind auch der Ertrag der anderen Partei und die Beziehung zu ihr. Ein Einwand gegen den Unterschied zwischen den beidseitigen Gewinnen ist deshalb nicht zwangsläufig bloss eine Forderung nach mehr Geld.

Der Mechanismus: unterschiedliche Deutungen desselben Ergebnisses

In ihrem Überblick unterscheidet Leigh Thompson (1990, Psychological Bulletin) zwischen wirtschaftlichen und sozialpsychologischen Dimensionen der Verhandlung und untersucht die Rolle der Vorstellungen der Verhandelnden. Diese Unterscheidung hilft zu verstehen, weshalb eine Rentabilitätsrechnung allein einen Fairnesseinwand nicht beantwortet. Zu klären bleibt der Vergleichsmassstab: die Verteilung der Gewinne, der jeweilige Beitrag, das übernommene Risiko oder die Behandlung eines vergleichbaren Geschäftspartners.

Der vorschnelle Schluss

Daraus könnte man ableiten, dass die Gewinne angeglichen werden müssen, um jede Vereinbarung zu erleichtern. Die zitierten Arbeiten rechtfertigen diese allgemeine Regel nicht: Beziehung und Situation beeinflussen die Bewertung von Unterschieden. Vorsichtiger ist es, zunächst das Vergleichskriterium offenzulegen und erst danach zu entscheiden, ob ein Zugeständnis erforderlich ist. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)

Was die Daten nicht entscheiden können

Experimentelle Situationen bilden weder die Vertraulichkeit im Bankgeschäft noch geschäftliche Abhängigkeiten oder die Geschichte eines Familienunternehmens ab. Sie bestimmen auch nicht, welche Verteilung in einem konkreten Vertrag rechtlich oder moralisch gerecht wäre. In der Praxis kann ein Fairnesseinwand eine tatsächliche Präferenz ausdrücken oder als Verhandlungsargument dienen; die zitierten Studien liefern keinen Test, um dies im Einzelfall zu unterscheiden.

Eine überprüfbare Praxis in Lugano

Im SHR-Programm «Négociation avancée» lässt sich in Lugano folgende Anwendung erproben: ein anonymisiertes Protokoll von Fairnesseinwänden aus freigegebenen Verhandlungsfällen im Bankwesen, in der Modebranche, im Handel oder in italienischsprachigen Familien-KMU. Für jeden Einwand wird das genannte Kriterium auf Italienisch festgehalten, seine Formulierung vom Gegenüber bestätigt und eine allfällige Änderung des Angebots separat dokumentiert. Die Kennzahl ist der Anteil der Einwände, bei denen ein Vergleichskriterium ausdrücklich bestätigt wurde, ohne vertrauliche Informationen aufzubewahren. Diese Messung prüft die erreichte Klärung, nicht die Fairness des Vertrags oder die kausale Wirksamkeit der Weiterbildung. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Lugano, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.

In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Lugano

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