Decisioni importanti: quando un’emozione estranea al dossier influenza il giudizio
Un responsabile può valutare un investimento dopo una conversazione personale difficile, senza che questa abbia alcun rapporto con il dossier. La domanda manageriale è precisa: come evitare che un’emozione estranea alla decisione venga scambiata per un’informazione sul suo valore o sul suo rischio?
Che cosa stabilisce la letteratura
Jennifer Lerner, Deborah Small e George Loewenstein (2004, Psychological Science) hanno mostrato sperimentalmente che emozioni indotte prima di una transazione, e prive di rapporto con essa, possono modificare i prezzi ai quali i partecipanti accettano di acquistare o vendere. Tristezza e disgusto non producono gli stessi effetti su queste valutazioni. Il risultato dimostra la possibilità di un trasferimento emotivo, non una regola per prevedere il prezzo che un dirigente accetterà in una transazione reale.
Il meccanismo: un’emozione cambia anche la lettura della situazione
Jennifer Lerner e Dacher Keltner (2001, Journal of Personality and Social Psychology) mostrano che paura e rabbia, pur essendo entrambe spiacevoli, sono associate a giudizi diversi sul rischio. I loro risultati sostengono un meccanismo legato alle valutazioni di certezza e controllo che accompagnano queste emozioni. Chiedere soltanto se chi decide sia «di buon umore o di cattivo umore» trascura quindi una distinzione importante.
La conclusione affrettata
Si potrebbe dedurne che occorra aspettare di non provare più nulla prima di decidere. Questi lavori non giustificano né tale ideale di neutralità né l’esclusione delle emozioni che forniscono effettivamente informazioni sul dossier. La distinzione utile riguarda la loro origine: una preoccupazione legata a garanzie insufficienti non va trattata come una preoccupazione derivante da un evento estraneo all’investimento. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
I limiti dei dati e delle pratiche abituali
Queste ricerche non sono sperimentazioni di procedure decisionali nelle banche o nelle imprese familiari. Non dimostrano nemmeno che individuare l’origine della propria emozione basti a eliminarne l’influenza. Una procedura che imponesse ai collaboratori di dichiarare il proprio stato emotivo al superiore aggiungerebbe inoltre un problema di riservatezza, senza un beneficio accertato da questi studi.
Una verifica pratica a Lugano
Nell’ambito del programma «Intelligenza emotiva» di SHR, una banca, una casa di moda, una società di trading o una PMI familiare italofona di Lugano potrebbe sperimentare una breve scheda decisionale in italiano per una categoria di acquisti definita in anticipo. Dopo due settimane di osservazione, introdurre per due settimane una pausa di riflessione privata sull’origine delle proprie emozioni, registrando poi soltanto gli elementi professionali: criteri utilizzati, opzione alternativa e motivo della scelta. L’indicatore sarebbe la proporzione di decisioni che documentano, prima dell’approvazione, un’alternativa e una motivazione collegata ai criteri, calcolata su tutte le decisioni comprese nel perimetro stabilito. Questo confronto verificherebbe un cambiamento nella tracciabilità del ragionamento, non una riduzione dimostrata delle distorsioni emotive né un miglioramento comprovato della redditività. Per approfondire: scoprite la formazione Intelligenza emotiva a Lugano, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Intelligenza emotiva in Lugano
- intelligenza emotiva
- Lugano
- ricerca
- Weiterbildung lugano