Décisions engageantes : quand une émotion extérieure au dossier pèse sur le jugement
Un responsable peut examiner un investissement après un échange personnel difficile, sans que cet échange ait le moindre rapport avec le dossier. La question managériale est précise : comment éviter qu’une émotion extérieure à la décision ne soit prise pour une information sur sa valeur ou son risque ?
Ce que la littérature établit
Jennifer Lerner, Deborah Small et George Loewenstein (2004, Psychological Science) ont montré expérimentalement que des émotions provoquées avant une transaction, et sans rapport avec elle, peuvent modifier les prix auxquels les participants acceptent d’acheter ou de vendre. La tristesse et le dégoût ne produisent pas les mêmes effets sur ces évaluations. Ce résultat établit une possibilité de transfert émotionnel, non une règle permettant de prévoir le prix qu’acceptera un cadre dans une transaction réelle.
Le mécanisme : une émotion change aussi la lecture de la situation
Jennifer Lerner et Dacher Keltner (2001, Journal of Personality and Social Psychology) montrent que la peur et la colère, pourtant toutes deux désagréables, sont associées à des jugements différents sur le risque. Leurs résultats soutiennent un mécanisme lié aux évaluations de certitude et de contrôle qui accompagnent ces émotions. Demander seulement si un décideur est « de bonne ou de mauvaise humeur » laisse donc échapper une distinction importante.
La conclusion trop rapide
On pourrait en déduire qu’il faut attendre de ne plus rien ressentir avant de décider. Ces travaux ne justifient ni cet idéal de neutralité ni l’exclusion des émotions qui renseignent effectivement sur le dossier. La distinction utile porte sur leur origine : une inquiétude liée à une garantie insuffisante ne se traite pas comme une inquiétude issue d’un événement sans rapport avec l’investissement. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Les limites des données et des réflexes habituels
Ces recherches ne constituent pas des essais de procédures de décision dans des banques ou des entreprises familiales. Elles ne démontrent pas davantage qu’identifier l’origine de son émotion suffit à en supprimer l’influence. Une procédure qui demanderait aux salariés de déclarer leur état émotionnel à leur supérieur ajouterait par ailleurs un problème de confidentialité sans bénéfice établi par ces études.
Une implication pratique, vérifiable à Lugano
Dans le cadre du programme « Intelligence émotionnelle » de SHR, une banque, une maison de mode, une société de négoce ou une PME familiale italophone de Lugano pourrait tester une courte fiche de décision en italien sur un périmètre d’achats défini à l’avance. Après deux semaines d’observation, introduire pendant deux semaines une pause privée pour examiner l’origine de son ressenti, puis consigner uniquement les éléments professionnels : critères retenus, option alternative et motif du choix. L’indicateur serait la proportion de décisions comportant, avant validation, une alternative et une justification reliée aux critères, calculée sur l’ensemble des décisions du périmètre. Cette comparaison vérifierait une évolution de la traçabilité du raisonnement, pas une réduction démontrée des biais émotionnels ni une amélioration prouvée de la rentabilité. Pour aller plus loin : découvrez la formation Intelligence émotionnelle à Lugano, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Intelligence émotionnelle à Lugano
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