Demander conseil : ce que consulter ne suffit pas à changer
À Bâle, une décision peut mobiliser un responsable pharma, un spécialiste de la logistique rhénane et une équipe internationale de R&D. La question managériale est précise : comment vérifier que ces avis contribuent au jugement, plutôt que de simplement accompagner une décision déjà formée ?
Ce que la littérature établit
Ilan Yaniv et Eli Kleinberger (2000, Organizational Behavior and Human Decision Processes) montrent, dans des tâches d’estimation, que les participants accordent davantage de poids à leur propre jugement qu’au conseil reçu. Leurs expériences examinent aussi la manière dont la réputation du conseiller se forme à partir de ses performances. Elles établissent une distinction utile : recevoir une information et l’intégrer à son estimation sont deux opérations différentes.
L’asymétrie entre son raisonnement et l’avis reçu
Un mécanisme proposé est l’asymétrie d’accès aux justifications : le décideur connaît les raisons de sa propre estimation, mais pas nécessairement celles du conseiller. Silvia Bonaccio et Reeshad S. Dalal (2006, Organizational Behavior and Human Decision Processes) replacent cette explication dans une revue des travaux sur l’utilisation du conseil, où interviennent notamment les caractéristiques du décideur, du conseiller et de la tâche. La crédibilité attribuée à un avis ne se réduit donc pas à sa qualité objective.
La conclusion trop rapide
On pourrait en déduire qu’il faut suivre davantage les conseils reçus. Ce serait confondre ouverture au conseil et qualité de décision : un avis mal informé, ou fondé sur les mêmes données que le jugement initial, ne constitue pas nécessairement un apport indépendant. L’enjeu est de comprendre ce qui justifie une révision, non de récompenser l’accord avec le conseiller. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Ce que les données ne permettent pas de prescrire
Les tâches expérimentales d’estimation ne reproduisent pas toute la complexité d’une décision pharmaceutique, où s’articulent contraintes réglementaires, connaissances spécialisées et responsabilités formelles. Une revue de littérature ne fournit pas davantage un poids universel à attribuer à chaque avis. Enfin, l’absence de changement ne prouve pas que le conseil a été ignoré : il peut avoir été examiné puis écarté pour une raison pertinente.
Une implication pratique, vérifiable à Bâle
Dans le cadre du programme « Prise de décision » de SHR, une équipe bâloise en sciences de la vie pourrait tester un registre sur des prévisions opérationnelles sans enjeu direct de sécurité, par exemple la date de réception de matériel de R&D acheminé par la logistique rhénane. Avant de consulter un interlocuteur de l’équipe internationale, le responsable consignerait son estimation, puis l’avis reçu, l’estimation finale et la raison de maintenir ou de réviser son jugement. Sur une période fixée à l’avance, l’équipe mesurerait la proportion d’estimations rapprochées de l’avis et comparerait l’erreur absolue moyenne avant et après consultation, une fois les dates réelles connues. Ce suivi vérifierait l’usage et l’utilité observée du conseil, sans suffire à établir un effet causal de la consultation. Pour aller plus loin : découvrez la formation Prise de décision à Bâle, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Prise de décision à Bâle
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