Comment briser une spirale d'escalade ?
Comment briser une spirale d'escalade ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Jeanne Brett, Debra Shapiro et Anne Lytle (1998, Academy of Management Journal) analysent des négociations conflictuelles : nommer explicitement la tactique adverse et revenir aux intérêts aide à sortir des cycles de réciprocité négative.
La limite
Négociations simulées.
La nuance
La réussite dépend du moment : trop tôt ou trop tard, la recadration échoue. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Lausanne
Lors d'un échange tendu, formuler une phrase qui décrit le cycle (« nous nous répondons coup pour coup ») puis proposer une question sur les intérêts. Pour aller plus loin : découvrez la formation Gestion du conflit à Lausanne, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Gestion du conflit à Lausanne
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