Die richtigen Fragen machen die tatsächlichen Einschränkungen sichtbar

Die richtigen Fragen machen die tatsächlichen Einschränkungen sichtbar — was Studien zeigen und was nicht.

Die Forschung

Thompson (1991, Journal of Experimental Social Psychology) zeigt, dass nur wenige Verhandelnde die tatsächlichen Interessen der anderen Partei erkennen.

Die Grenze

Simulationsexperimente, studentische Stichproben.

Die Nuance

Man verhandelt gegen erklärte Positionen, obwohl die dahinterliegenden Interessen oft miteinander vereinbar sind. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)

Praktische Implikation, in Lausanne überprüfbar

Fünf Fragen zu den tatsächlichen Einschränkungen der anderen Partei vorbereiten und sie stellen, bevor ein Angebot gemacht wird. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Lausanne im Kanton Waadt, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.

In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Lausanne

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