Presentazioni tecniche: la trappola del sapere dato per condiviso
In una presentazione tecnica, la competenza del responsabile non garantisce che il comitato disponga dei riferimenti necessari per decidere. La domanda manageriale è precisa: come verificare che una raccomandazione orale resti comprensibile per interlocutori che non condividono le conoscenze di chi la formula?
Che cosa stabilisce la letteratura
Colin Camerer, George Loewenstein e Martin Weber (1989, Journal of Political Economy) mostrano sperimentalmente che le persone più informate faticano a prescindere dalle proprie informazioni quando prevedono i giudizi di persone meno informate. Questa «maledizione della conoscenza» significa che conoscere la risposta può ostacolare la stima di ciò che un'altra persona può comprendere o prevedere. Lo studio riguarda situazioni economiche, non presentazioni professionali: documenta un meccanismo pertinente, ma non misura direttamente l'efficacia oratoria.
Il meccanismo: attribuire al pubblico le proprie conoscenze
Raymond S. Nickerson (1999, Psychological Bulletin) esamina, in una rassegna della letteratura, il modo in cui stimiamo le conoscenze altrui. Il nostro sapere funge spesso da punto di partenza, con aggiustamenti che possono rimanere insufficienti. Per una presentazione tecnica, questo suggerisce un rischio preciso: omettere una premessa indispensabile perché appare ovvia all'oratore.
La conclusione affrettata
Se ne potrebbe dedurre che occorra eliminare i termini tecnici e semplificare sistematicamente i messaggi. Questi lavori non giustificano una prescrizione così generale: un vocabolario specialistico può essere utile quando le distinzioni che esprime sono effettivamente condivise. Si tratta piuttosto di esplicitare le conoscenze necessarie per seguire il ragionamento, senza eliminare le condizioni e le incertezze da cui dipende la decisione. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa i dati e la pratica corrente non consentono di concludere
Un esperimento economico e una rassegna sulla stima delle conoscenze altrui non bastano a validare un metodo di presentazione davanti a un comitato industriale. Nella pratica, nemmeno l'assenza di domande dimostra la comprensione: non permette di distinguere tra accordo, riserve e difficoltà a formulare un'obiezione. Occorre quindi osservare ciò che i destinatari sanno riformulare, mantenendo distinta la comprensione dall'adesione.
Una verifica pratica a Neuchâtel
Nel programma «Public Speaking & impact» di SHR — Swiss Human Resources, un esercizio può partire da una raccomandazione relativa a una tolleranza di fabbricazione, alla qualifica di un componente o a un investimento in strumenti di controllo, nei settori della microtecnica, dell'orologeria e della microelettronica di precisione di Neuchâtel. Prima dell'esposizione, l'oratore annota la decisione richiesta, la sua motivazione e una condizione di validità; subito dopo, ogni ascoltatore le riformula individualmente, senza consultare gli altri. La misura è la proporzione di risposte che riportano correttamente tutti e tre gli elementi secondo una griglia prestabilita, conservando le risposte per consentirne la verifica. Una seconda versione può essere provata con un gruppo comparabile che non abbia ascoltato la prima: il confronto fornisce un indicatore locale di comprensibilità, senza costituire da solo una prova causale. Per approfondire: scoprite la formazione Public Speaking e impatto a Neuchâtel, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Public Speaking e impatto in Neuchâtel
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