Öffentlich sprechen: Genügt es, Gewinne darzustellen, um eine Entscheidung zu fundieren?
Vor einem Gremium die Vorteile eines Projekts hervorzuheben, gilt als wirksame Präsentationspraxis. Die präzisere Führungsfrage lautet: Wie lässt sich eine risikobehaftete Entscheidung darstellen, ohne dass die Wortwahl anstelle der Argumente entscheidet?
Was die Literatur belegt
Amos Tversky und Daniel Kahneman (1981, Science) zeigen anhand experimenteller Entscheidungsaufgaben, dass unterschiedliche Beschreibungen gleichwertiger Konsequenzen Präferenzen verändern können. In ihrem klassischen Problem zur öffentlichen Gesundheit führt die Darstellung der Ergebnisse als gerettete Leben oder als Todesfälle zu unterschiedlichen Entscheidungen zwischen einer sicheren und einer riskanten Option. Für Vortragende weist dies auf ein Risiko hin: Auch eine sachlich korrekte Formulierung kann eine Entscheidung lenken.
Der Mechanismus: Ergebnisse werden an einem Referenzpunkt gemessen
Daniel Kahneman und Amos Tversky (1979, Econometrica) schlagen ein Modell vor, in dem Ergebnisse als Gewinne oder Verluste relativ zu einem Referenzpunkt bewertet werden und nicht ausschliesslich als Endzustände. Die Empfindlichkeit gegenüber Verlusten und die Gewichtung von Wahrscheinlichkeiten tragen in diesem Modell dazu bei, Abweichungen von der Erwartungsnutzentheorie zu erklären. Dieser theoretische Rahmen aus demselben Forschungsprogramm macht verständlich, weshalb eine Ressource zu «bewahren» und «ihren Verlust zu vermeiden» psychologisch nicht zwangsläufig austauschbare Formulierungen sind.
Der vorschnelle Schluss
Der verkaufsorientierte Schluss wäre, stets jene Darstellung zu wählen, die Zustimmung begünstigt. Die Arbeiten zeigen jedoch weder, dass eine positive Rahmung immer stärker überzeugt, noch, dass eine so erzeugte Präferenz die Entscheidung verbessert. In einer Präsentation vor Führungskräften ist es deshalb eine Vorsichtsmassnahme für mehr Transparenz, gleichwertige Konsequenzen sichtbar zu machen, und kein nachgewiesenes Rezept für bessere Entscheidungen. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Was die Daten nicht versprechen können
Diese Artikel untersuchen Entscheidungen in experimentellen Aufgaben, nicht die Wirksamkeit einer Präsentationsausbildung für Auftritte vor professionellen Gremien. Aus ihnen lässt sich die Stärke eines Effekts in einer Medtech-Präsentation, einem Hochschulrat oder einer Sportorganisation nicht unmittelbar abschätzen. Fachwissen, Diskussion und Datenzugang sind wichtige Unterschiede zwischen diesen Situationen und den untersuchten Aufgaben.
Eine überprüfbare Praxis in Lausanne
In einem SHR-Workshop «Public Speaking & impact» in Lausanne kann ein Medtech-Team, eine Hochschule, eine internationale Sportorganisation oder ein Scale-up aus der Genferseeregion zwei Versionen derselben Empfehlung mit identischen Daten testen: eine als Gewinne formuliert, die andere als gleichwertige Verluste. Werden die Teilnehmenden den Versionen zufällig zugeteilt, bleiben vortragende Person und Dauer gleich und werden die individuellen Entscheidungen vor jeder Diskussion erhoben, lässt sich die Differenz zwischen den Zustimmungsanteilen für jede Option in Prozentpunkten berechnen. Eine zusätzliche schriftliche Begründung hilft zu prüfen, was die Teilnehmenden behalten haben; in einer kleinen Gruppe bleibt die Differenz ein lokal zu vertiefender Hinweis und kein verallgemeinerbarer Nachweis. Weiterführend: entdecken Sie die Public Speaking & Wirkung-Weiterbildung in Lausanne, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: Public Speaking & Wirkung in Lausanne
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